Être commercial, c’est avoir des objectifs… et les atteindre. Mais si ces objectifs sont réalisables et réalistes, c’est mieux non ? JeProspecte, le camp d’entraînement des commerciaux efficaces, fait le point sur ce sujet hautement sensible lors des entretiens annuels !

 

 

Les chiffres de l’an passé +10 % ? Oubliez !

C’est un — très très — grand classique dans la profession de commercial : des objectifs pour l’année à venir qui reprennent le chiffre d’affaires réalisé durant les 12 derniers mois et les augmentent de 10 %. Merci, et à l’année prochaine pour faire le bilan — et augmenter au passage à nouveau les objectifs d’un dixième !

Une telle démarche, si elle semble naturelle (faire 10 % de mieux que l’année précédente, après tout, c’est faire « à peine mieux », et une entreprise ne peut se contenter du statu quo), elle n’est pas synonyme d’efficacité. D’une part parce que certaines années peuvent être exceptionnellement bonnes ou mauvaises sans raison ou presque, simplement parce que les prospects ont décidé de dire « oui » ou « non », parce qu’un nouveau concurrent a tout raflé sur son passage, qu’un ancien a disparu de la circulation, ou que le secteur avec lequel vous travaillez traverse une crise sans précédent que tous vos talents de commerciaux — et ils sont nombreux ! — ne peuvent compenser.

Juger un commercial sur ses seules ventes devient presque, aujourd’hui, un non-sens. De plus, des objectifs trop haut peuvent être décourageants, et des objectifs trop bas paraître complètement absurdes !

 

La performance, la seule qui compte

Attention, nous ne disons pas que les commerciaux ne doivent pas avoir d’objectifs chiffrés du tout. Ils restent malgré tout significatifs. Mais ils doivent être accompagnés d’objectifs de performance.

Ils reposent sur plusieurs questions à se poser :

  • Que faut-il mettre en place pour réussir cette année / cette vente ?
  • Avec qui dois-je travailler ?
  • Comment dois-je organiser mon travail ?
  • Que dois-je éviter à tout prix de faire ?
  • Quels process peuvent être améliorés, et comment ?

 

Mener un tel travail de réflexion sur votre propre métier de commercial vous aidera à y voir plus clair dans vos objectifs de performance. Ils sont ceux qui diront vraiment si vous avez réussi votre année : en les établissant clairement et honnêtement, vous dégagerez toutes les clés pour mieux vendre. Si vous les atteignez, vous ne pouvez pas avoir moins vendu que l’année précédente. CQFD !

De plus, parvenir à se fixer les bons objectifs sera incontestablement stimulant à vos yeux : ils vous aideront à atteindre l’excellence, conséquence d’une succession de détails qui s’articulent parfaitement.

 

Et vous, quels sont les objectifs les plus importants à vos yeux ? Comment les définissez-vous ? Comment les articulez-vous avec vos objectifs chiffrés ? Dites-nous tout dans les commentaires, ils n’attendent que votre expertise !

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