Ça y est, votre prospect a accepté de vous accorder un entretien. Vous le savez, vu la taille du client potentiel, ce premier rendez-vous commercial est déterminant pour vos chiffres annuels. Du coup, il faut bien l’admettre, vous stressez un peu à l’idée de vous y rendre. Bonne nouvelle : nous avons 10 conseils à vous donner pour que cela se passe très bien.

1/ La veille, couchez-vous tôt

Ce conseil est valable pour ceux qui passent le bac, un partiel, un entretien ou un premier rendez-vous commercial : pour être au top à l’heure H, il faut avoir dormi au moins 7 h 30 la nuit précédente. Au lit !

2/ Google est votre ami

Aujourd’hui, nous laissons tous des traces sur le net. Tapez le nom de votre contact sur Google pour en apprendre un peu plus sur son parcours, ses attentes et son réseau professionnel. Vous pourrez ainsi adapter votre discours à sa personnalité et aux besoins de son entreprise.

3/ Préparez les objections

Vous connaissez sans doute les raisons qui font que votre prospect n’a pas encore fait appel aux solutions que vous proposez. Si ce n’est pas le cas, réfléchissez-y. Vous pourrez ainsi préparer vos réponses à ces objections, qui ne manqueront pas de ressortir durant l’entretien.

4/ Vérifiez votre cartable

Au moment du rendez-vous commercial, vous devrez avoir tout votre attirail du parfait professionnel que vous êtes. Vérifiez que vous emportez bien vos dossiers, vos cartes de visite, vos plaquettes et vos catalogues. N’oubliez pas de prendre de quoi écrire, il serait dommage de commencer par demander un crayon à votre prospect…

5/ Créez du lien

Non, ne cherchez pas l’empathie en lui parlant de votre chien mort la semaine dernière ! Il s’agira plutôt d’instaurer un véritable dialogue. Pour cela, posez des questions et montrez-vous concerné par les préoccupations de votre prospect. Ne parlez pas trop et ne récitez pas votre plaquette.

6/ Offrez un petit cadeau

Ça fait toujours plaisir : se présenter à un rendez-vous commercial avec un crayon, une clé USB, un carnet… aux couleurs de votre entreprise permet de nouer une relation avec le prospect.

7/ Soyez concret

Si c’est flou, c’est qu’il y a un loup. Donnez le maximum d’exemples à votre prospect. Montrez comment vos autres clients profitent des vertus de votre solution. Faites rêver sans exagérer !

8/ Acceptez de parler de vos concurrents

Votre prospect n’a, sans doute, pas que vous sous la main. Il vous parlera sans doute de la concurrence. Soyez honnête et admettez leurs points forts… s’ils ne sont pas plus importants que leurs points faibles. Cela nécessite de bien les étudier avant !

9/ Ne fuyez pas les questions budgétaires

On se rassure tout de suite : 9 % des clients seulement indiquent ne se baser que sur le prix pour valider une propale. Lorsque viendra la question de l’argent, assumez votre prix en mettant en avant vos avantages sur la concurrence et/ou la qualité de vos services.

10/ Fixez le second rendez-vous

Vous ne vendez pas en one-shot ? Ne quittez pas la pièce sans avoir décidé d’une date et d’une heure pour se revoir, ou au minimum pour se reparler par téléphone. N’oubliez pas de laisser toutes les informations nécessaires à votre prospect pour qu’il vous recontacte facilement !

En suivant ces conseils, vous devriez assurer lors de ce fameux premier rendez-vous commercial. Vous en avez d’autres à donner ? Partagez votre expertise dans les commentaires !

Crédit photo : Flickr / Equipe Integrada