En tant que manager commercial, vous vous demandez sûrement comment évaluer efficacement les performances de votre force de vente. Quels sont les indicateurs qui comptent ? Comment s’en servir pour redéfinir votre stratégie, et améliorer vos performances ? Quel est l’âge du capitaine ? En bref, quels sont les metrics — le petit nom made in US des unités ou des indicateurs de mesure utilisés pour juger de l’efficacité d’une activité — qui comptent ? JeProspecte vous en sert 10 sur un plateau !

 

1/ Le nombre d’appels sortants

Vos commerciaux ont-ils décroché le téléphone ? Voilà un premier indice, très classique mais toujours efficace, de la bonne santé de votre force de vente. Il s’agit aussi de voir si vos collaborateurs ont besoin d’être remotivés !

 

2/ Le nombre de rendez-vous, physiques ou téléphoniques

La concrétisation du point précédent. Un rendez-vous calé, après tout, c’est une chance de vendre, non ? Si le décalage entre le nombre d’appels passés et le nombre de rendez-vous pris est trop important, alors il n’est pas impossible que vous deviez revoir l’attractivité de votre offre. Ou que le marché auquel vous vous intéressez ne soit pas assez mûr.

 

3/ Le nombre de devis envoyés

Un devis envoyé, bien sûr, ce n’est pas la promesse d’une commande. Mais c’est un bon indice de vos chances de conclure : cela prouve que vos prospects peuvent au minimum se demander s’il ne serait pas bon pour eux de faire appel à vos services. Un genre de pied dans la porte moderne, en somme.

 

4/ Le taux d’ouverture des devis

En utilisant un outil de tracking, comme Tilkee, vous pourrez savoir si vos prospects ouvrent vos offres, et les points qui les intéressent. Cela vous permettra de vérifier la qualification de vos leads. Et de ne pas perdre trop de temps sur ceux qui ne vous achèteront rien !

 

5/ Le nombre de relances téléphoniques

Vos prospects sont-ils chauds ? Posez-vous une seule question : devez-vous les relancer plus souvent que prévu ? Si la réponse est oui, alors c’est soit que votre force de vente s’y prend mal (un souci dans l’argumentaire ?), soit que votre fichier n’est pas assez qualifié. Il y a en tout cas matière à réfléchir !

 

6/ La négociation

Comment se comportent vos prospects face à vos prix ? Vos commerciaux doivent certes assumer ces derniers, mais ils doivent être motivés, expliqués et paraître limpides. Si vos futurs clients tentent trop de négocier, peut-être devez-vous ajouter plus de détails à vos propales ?

 

7/ Le taux de transformation de devis en commande

La vente est une autoroute, du contact à la signature. Les prospects disposent de plusieurs sorties : le premier appel, le rendez-vous, le devis… Votre mission, puisque vous l’avez acceptée, est de les empêcher de prendre ces sorties. S’ils abandonnent après l’étape du devis, c’est que vos prix sont trop élevés. Ou que vos commerciaux n’ont pas les bons arguments.

 

8/ Le panier moyen des devis signés

Combien vous rapportent en moyenne vos clients ? Combien sont-ils prêts à payer pour vos services ou vos produits ? Est-ce que vous vendez beaucoup à peu de clients, ou peu à beaucoup de clients ? C’est ce qu’une étude du panier moyen des devis signés vous apprendra…

 

9/ Le panier moyen des devis refusés

… Mais il faut absolument corréler ces informations en vous attardant sur l’inverse ! À quel niveau se situe le seuil au-delà duquel vos prospects partent en courant ? Combien vos produits ou vous services ne valent-ils pas ? Toutes ces données vous permettront d’affiner votre grille tarifaire !

 

10/ Le coût d’acquisition d’un client

Dépenses marketing (adwords, achat de listing…), externalisation de la prospection téléphonique, déplacements… acquérir un client vous coûtera forcément un peu — sans compter le temps passé à le « travailler ». Réunissez le maximum d’informations pour estimer le coût d’acquisition de vos clients. Vous pourrez ainsi VRAIMENT savoir combien ils vous rapportent.

 

N’oubliez pas que l’étude de ces chiffres ne présente un réel intérêt que si vous vous intéressez à leur évolution : à un instant T, après tout, le contexte peut avoir un impact très important ! De la même façon, n’hésitez pas à comparer les performances de vos commerciaux à celles des autres collaborateurs de l’entreprise. Vous pourriez en tirer pas mal d’enseignements, voire échanger quelques bonnes pratiques…

 

Crédit photo : Flickr / Gerlos