Ah, si tout se passait comme dans vos rêves ! Dans vos rêves, vous rencontrez des tas de prospects. Ils ont été parfaitement ciblés – normal, vous êtes le meilleur à ce petit jeu – et ils connaissent vos produits sur le bout des doigts. D’ailleurs, dans vos rêves, ces derniers correspondent à leurs désirs et à leurs besoins. Sauf que dans la vraie vie, ce n’est pas tout à fait ça… Pour concrétiser des propales et vendre, vous devez faire naître le besoin chez vos clients. Pas de panique, voici 3 astuces pour y arriver.

1/ Préparez le terrain

C’est une évidence, mais ça va mieux en le disant : vous ne pourrez faire naître le besoin chez votre prospect que si vous le connaissez bien. Une vente, ça se prépare :
– Renseignez-vous sur votre interlocuteur : qui est-il, d’où vient-il, quel est son rôle dans l’entreprise ?
– Apprenez tout de votre prospect : quelle est la position de l’entreprise sur son marché, quelles sont ses opportunités, ses difficultés ?
– Comparez votre offre à ce dont dispose déjà votre prospect : quels sont vos avantages, vos faiblesses ?
– Présélectionnez les services qui pourraient coller avec les caractéristiques identifiées de votre prospect : puisque tout ne se vend pas à tout le monde, comment pourrais-je satisfaire a priori cette entreprise ?

2/ Cherchez l’insatisfaction : le besoin explicite

« Rien ne se perd, rien ne se crée […] », dit-on. En matière d’action commerciale, c’est exactement la même chose : vous aurez bien du mal à faire naître un besoin explicite – donc qui paraît être une évidence pour votre client – à partir du vide. Retenez une chose : le besoin client provient toujours d’une insatisfaction.

Lors de vos échanges avec vos prospects, c’est ce qu’il vous faut rechercher. Posez-lui les bonnes questions :
– Qu’est-ce qui lui plaît dans son offre actuelle ?
– Au contraire, qu’est-ce qui lui déplaît ?
– Quels services pourraient l’intéresser ?
– Et si vous lui offriez tel service, trouverait-il la vie plus simple ?
– Avait-il déjà envisagé de pouvoir… ?
– Et si vous lui disiez qu’il peut, très simplement… ?

Une fois ce cheminement terminé, votre prospect se trouvera dans une démarche d’amélioration : il se sera rendu compte de l’imperfection de sa situation et voudra corriger le tir. Et qui est là pour l’y aider ? Vous, bien sûr !

3/ Découvrez le besoin latent de votre prospect

Le besoin latent, c’est celui dont votre prospect n’a pas forcément conscience. Et c’est celui par lequel vous allez pouvoir vendre des services supplémentaires, fidéliser et vous positionner en tant que vendeur conseil (et pas vendeur chacal…). En gros, c’est la cerise sur le gâteau. Le zéro en plus sur la prime d’intéressement. Sachez que ce besoin latent repose souvent sur l’orgueil (être le plus moderne, le plus voyant…) et le besoin de contrôle (savoir ce que font ses collaborateurs, gagner en efficacité dans l’organisation de réunions…). Attention, découvrir ce besoin latent demande une bonne connaissance de votre prospect. C’est pourquoi vous ne devez pas négliger le point numéro 1 !

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