Être commercial, ça ne se résume pas à faire du porte-à-porte, bien que les professionnels de la vente soient très souvent en déplacement. Ce qui peut causer un souci (ou du souci d’ailleurs) aux managers. Comment suivre le travail de vos équipes à distance et vous assurer – en plus de leur motivation – qu’ils tiennent bien leurs objectifs ? Pour vous aider, voici 5 astuces made in JeProspecte.com pour bien gérer vos commerciaux lorsque vous n’êtes pas derrière eux !

1/ Garder le contact

“Loin des yeux, loin du cœur” ? Non ! Maintenir un lien individuel suivi, par téléphone ou mail, avec chacun de vos commerciaux est primordial pour bien les gérer. Ils se sentiront ainsi impliqués, concernés et motivés par votre management. Ce qui est le premier gage d’une réelle efficacité commerciale !

2/ Instituer un reporting régulier

Il ne s’agit pas de fliquer mais de contrôler. En tant que manager commercial, votre rôle est de vous assurer que les ventes se déroulent bien, pour en rendre compte à vos supérieurs. Vous ne pourrez le faire qu’en ayant une vue détaillée de l’agenda de chacun de vos collaborateurs ! Mettez en place un système d’agendas partagés, que vos commerciaux devront s’engager à remplir. L’avantage pour eux ? À la sortie de certains rendez-vous importants – que vous aurez vous-même repérés -, ils pourront vous faire part de leurs difficultés et échanger avec vous sur le client ou… se vanter de leur réussite auprès du boss sans passer pour des fayots !

3/ Adopter des outils de gestion collaborative

Il est fini le temps des carnets individuels. Pour améliorer le travail de vos équipes, pensez collaboratif. Des “boîtes à outils” – comme la solution proposée par Tilkee – permettent de mettre en place de véritables plateformes de travail collaboratif accessibles sur ordinateur, smartphone et tablette. Vous pourrez par exemple manager vos commerciaux en leur attribuant des rôles différents selon les responsabilités de chacun, favoriser les échanges entre commerciaux et uniformiser vos supports de communication. En bref, vous aurez les cartes en main pour piloter l’efficacité de vos équipes !

4/ Se voir, même sans se voir

Même si vos commerciaux sont éparpillés sur un vaste territoire, il faut veiller à entretenir l’esprit et la cohésion d’équipe. Il est primordial d’organiser des réunions en téléconférence, voire en visioconférence maintenant que tout le monde a une webcam sur son laptop ou iPhone. “Périodisez” ces rendez-vous – tous les mois, toutes les semaines ? – pour qu’aucun de vos commerciaux ne les manque et rendez-les attractifs en prévoyant des jeux de rôle ou des mises en situation.

5/ Faire confiance

Vos commerciaux ne sont, a priori, pas des collégiens mais des professionnels que vous avez engagés pour leurs compétences et leur sérieux. Ce n’est donc pas parce que vous n’êtes pas avec eux qu’ils vont partir à Disneyland toute la journée, et que vous devez leur donner l’impression qu’ils sont surveillés ! Demandez-leur tout au plus de vous fournir les informations qui vous permettront de faire votre propre travail et témoignez-leur (activement) votre confiance. Des commerciaux heureux, ce sont des commerciaux qui bossent !

Crédit photo : Flickr / Daniel Guy