Vendre, c’est bien. Vendre plus cher, c’est mieux ! Et pourtant, quel commercial ne s’est jamais entendu dire“hum, c’est pas donné !” par un prospect ? Pas de panique ! Si 9 % des clients seulement indiquent ne se baser que sur le prix pour valider une propale, c’est bien que la plupart d’entre eux sont prêts à mettre un peu plus la main à la poche que prévu. Mais pour augmenter ses prix sans passer pour un voleur, il faut quelques astuces. Cinq, pour être précis.

1/ Pour concevoir votre produit, on a fait appel à la NASA

Votre produit n’a pas été pensé par un benêt au fond de son garage. Il est le résultat d’années de recherches et de tests réalisés en laboratoire par des scientifiques portant une blouse blanche avec des stylos dans la poche avant gauche. Prenez l’américain Dyson. Il vend l’article le plus banal du monde (un aspirateur) en le présentant comme s’il était capable d’envoyer un homme sur la Lune. Inspirez-vous-en, en offrant par exemple à vos clients la possibilité de connaître les coulisses de la conception de votre produit à forte valeur ajoutée.

2/ C’est cher ? Non, c’est un investissement raisonnable, raisonné et de raison

Vous êtes un peu plus cher que les autres ? Ne le dites pas ! D’ailleurs, rayez le mot “cher” de votre vocabulaire. Même précédé d’une négation, il est aussi efficace qu’un pansement sur une jambe de bois. Idem pour le mot “coût”, et ses dérivés. Préférez annoncer “un investissement de 530 euros”, qui contient la chouette notion de “retour sur investissement”. Chiffrez-le, si possible : “Avec un investissement de 530 euros, vous économiserez 15 euros par jour sur votre facture de gaz. Vous gagnez même de l’argent au bout de huit mois !” En matière de prix, la forme est importante. Et la forme, c’est ce qui sort de votre bouche.

3/ Pas assez cher, mon fils

La crise fait beaucoup parler d’elle… sauf dans le luxe. Présenter son produit comme un objet ou un service haut de gamme permet d’augmenter ses tarifs, en restant raisonnable bien sûr. Soignez vos plaquettes, inspirez-vous de marques connues. Cherchez à vendre du rêve à votre prospect !

4/ Servir pour le match

Pour vendre un peu plus cher, votre offre de base doit être accompagnée de services attendus comme le messie par votre prospect. Livraison express, hotline 24 h/24, horaires adaptables… Ceux qui veulent ces services les paieront, parce qu’ils en ont besoin.

5/ Proposez aussi vos services… en packs de douze

Les packs permettent de compléter une offre avec des produits ou des services à forte marge. Ils coûtent moins cher que le prix combiné des éléments qui le composent. C’est exactement comme un menu au restaurant : ils inciteront un prospect à prendre une entrée, un plat et un dessert, alors que vendu à la carte, il n’aurait pris qu’un plat. Cela permet de vendre plus et plus cher, en donnant au client l’impression (justifiée, de son point de vue) de faire une bonne affaire. Gagnant-gagnant !

Source de l’image à la Une : Flickr (Mat)