Passer de commercial à directeur commercial, ce n’est pas une mince affaire ! Connaître l’agenda de votre équipe, répartir le travail efficacement, éviter les tensions : vos responsabilités sont diverses. Vous n’êtes plus un jeune loup à la recherche du prochain prospect mais celui qui supervise, qui cherche de nouveaux marchés et lance les premières négociations. Vous craignez de faire un faux pas ou vous souhaitez tout simplement développer l’efficacité commerciale de votre équipe ? Voici le guide des 5 erreurs à éviter quand on manage une force de vente !

1/ Avoir une mentalité de collègue, pas de boss

Vous pouvez être tenté de continuer à parler ou à vous laisser aborder comme un commercial de l’équipe. En acceptant tout et n’importe quoi, sous prétexte que vous étiez anciennement un membre de l’équipe commerciale, personne ne vous prendra au sérieux. Le manque d’autorité, de respect de vos décisions, risque d’impacter négativement et rapidement les résultats de vos commerciaux !

La solution : ne laissez pas passer les “Hey mec !” ou “Sois sympa, laisse-moi un peu plus de temps pour ce dossier !” Vous n’êtes ni un camarade de classe, ni le copain du club de pétanque. Félicitez les bons résultats et critiquez les mauvaises performances, quel que soit le collaborateur qui en est l’auteur.

2/ Continuer votre activité de commercial

Arrivé au poste de directeur commercial, vous continuer à vouloir faire des ventes vous-même. CE N’EST PLUS VOTRE MISSION ! Non seulement vous “volez” le travail de votre équipe mais vous freinez aussi sa montée en compétences. Qui plus est, si vous obtenez de bons résultats en boostant le chiffre de l’équipe, votre hiérarchie en demandera toujours plus, alors que vous n’êtes plus sensé participer aux activités de l’équipe de cette façon.

La solution : vos collaborateurs font des erreurs ? Aidez-les à les comprendre, mais ne jouez pas les héros. Vous pensez que leurs résultats ne sont pas à la hauteur ? Ce sont vos compétences de manager qui doivent entrer en jeu, pas vos capacités de commercial. Si vous vous entêtez à vouloir être partout, vous formerez une équipe de commerciaux “assistés” et vos clients ne les prendront jamais au sérieux. Vous n’êtes pas là pour protéger des enfants, mais pour manager des adultes !

3/ Croire trop facilement aux prévisions de vente

Si vous étiez un commercial modèle dans votre vie antérieure, tant mieux. Cela ne veut pas dire que votre équipe possède les mêmes compétences que vous ! Les prévisions des ventes doivent être justifiées et vous ne pouvez pas vous contenter de croire un commercial sur parole. Cela peut vite vous mener à de grandes déconvenues.

La solution : sachez poser les bonnes questions assez tôt. “Qu’est ce qui vous fait dire que ce client est prêt pour ce deal ? Comment avez-vous calculé l’échéance à laquelle ce prospect sera “chaud” ?” Ne soyez pas trop optimiste, vous êtes là pour vérifier que le travail est bien fait, pas pour espérer que vos anciens camarades de prospection disent la vérité.

4/ Accorder des traitements de faveur

Il arrive que vous laissiez vos affinités avec certains commerciaux dépasser l’intérêt de l’équipe ? Donner une zone de recherche plus grande ou l’exclusivité d’un marché à un commercial plutôt qu’un autre ne fera que créer des tensions ! Vous ne voulez pas qu’une partie de votre équipe de sente lésée, n’est-ce-pas ?

La solution : privilégiez l’émulation en faisant jouer la concurrence au sein de votre équipe. Demandez davantage de partage de données sur les prospects et de modèles de propositions commerciales. Pour mieux partager et gérer vos propales, n’hésitez pas à utiliser des solutions dédiées comme Tilkee. Celles-ci permettront à vos commerciaux d’identifier ce qui fonctionne ou non et de collaborer pour être plus efficaces.

5/ Sous-estimer les problèmes de résultats

Si les performances d’un commercial ne sont pas au rendez-vous, n’en déduisez pas qu’il est seulement dans “une mauvaise passe”. Vous n’êtes pas assistante sociale, vous êtes le boss ! Vous ne résoudrez jamais un problème en attendant qu’il se règle par lui-même, alors ne prenez pas ces mauvaises performances à la légère.

La solution : saisissez-vous d’un problème de performance dès que vous le constatez. Discutez avec le commercial, voire avec l’équipe au complet si le problème est lié à l’organisation et au partage des données. Un problème de performance peut rapidement s’aggraver. Occupez-vous du problème tant pour améliorer vos résultats que préserver l’emploi du commercial concerné, avant qu’il ne soit trop tard.

Crédit photo : Flickr / Jack Zalium