Vos prospects ne sont pas des machines : pour vendre et augmenter son chiffre d’affaires, il faut parvenir à les atteindre personnellement. Comment faire ? Chez Je Prospecte, l’allié des commerciaux efficaces, nous avons 5 méthodes à vous conseiller !

 

Première méthode : la belle histoire

On l’appelle aussi « méthode du storytelling ». La vente ne repose pas uniquement sur un ensemble d’arguments assenés de la même façon à tous les prospects.

Vous devez faire sentir à quel point la vie de votre prospect va être plus belle, une fois qu’il ou elle aura choisi vos produits. Mettez en avant l’impact que la signature d’un contrat engendrera. Insistez sur les détails. Gagnez sa confiance par un récit engageant, celui d’une vie plus simple et plus efficace qui sera sienne s’il appose sa signature en bas de votre carnet de commandes.

 

Deuxième méthode : l’image

La preuve par l’image ! Le cerveau reptilien (que nous avons tous, il ne s’agit pas là de s’adresser à des extraterrestres infiltrés sur Terre !) retient plus facilement ce qu’il voit : il interprète sans devoir analyser, ce qui lui convient très bien.

Ainsi, les illustrations s’imprègnent dans la mémoire, elles jouent sur l’envie et motivent les prospects. Vous vendez des casseroles ? Montrez-les !

 

Troisième méthode : la madeleine

La madeleine ? Oui, celle de Proust ! Petit rappel, une madeleine de Proust est un objet ou un geste, qui font revenir un souvenir à la mémoire de quelqu’un.

Essayez donc de trouver dans votre offre ce qui peut faire remonter une pensée agréable à la mémoire de votre prospect. Certes, c’est plus facile en BtoC qu’en BtoB. Mais à cœur vaillant, rien d’impossible !

 

Quatrième méthode : le toucher

L’un des sens le moins stimulé pendant une vente. Pourtant, lorsque nous vendons un produit, celui-ci est la plupart du temps palpable ! Ainsi, pensez à toujours emmener un échantillon de ce que vous proposez.

Placez-le entre les mains de votre prospect. Laissez-le le manipuler, afin qu’il se l’approprie. Pendant ce temps, rappelez-lui les étapes ayant mené à sa conception. Vous pourrez ainsi mettre en avant le savoir-faire de votre entreprise !

 

Cinquième méthode : le rendez-vous agréable

Pour cette dernière méthode, nous quittons l’univers de l’argumentaire commercial — le fond — pour nous intéresser au rendez-vous — la forme. Rien ne vous oblige à rencontrer vos prospects dans un bureau froid ou une salle de réunion trop grande et impersonnelle. Pour impliquer vos prospects, une relation doit s’établir entre vous et eux.

Le top ? C’est bien sûr le déjeuner d’affaires. Discutez des besoins de vos prospects et de vos solutions entre l’entrée et le plat de résistance. Bref, apparaissez non pas comme un commercial, mais comme un pote qui conseille à un autre pote une solution intéressante aux problèmes que ce dernier rencontre. Petite précision en forme d’évidence : à la fin, ne faites pas « moitié-moitié », payez vous-même la note !

 

Et vous, comment vous y prenez-vous pour impliquer vos prospects ? Avez-vous des astuces ? On en parle dans les commentaires !

 

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