La vente recrute : tous les mois, des centaines de commerciaux changent de poste ou entrent dans la profession. Si vous êtes manager, vous connaissez sûrement le problème : à chaque annonce, vous recevez des dizaines de CV et autant de candidats en entretien. Mais comment vous assurer de recruter le meilleur ? Ce « Jean-Claude C. » que vous avez en face de vous peut-il faire l’affaire ? Voici 7 conseils pour le savoir.

1/ Vérifiez qu’il a préparé l’entretien

« Alors, pourquoi avez-vous postulé chez nous et que pensez-vous être en mesure de nous apporter ? » Cette question n’est pas un cliché : c’est un classique. Elle vous permettra de savoir si Jean-Claude sait où il met les pieds.

2/ Demandez-lui de vous vendre un stylo…

Un bon commercial doit… savoir vendre. C’est une évidence qu’il vous faudra vérifier. Demandez-lui de vous considérer comme un prospect et d’improviser un argumentaire de vente à propos d’un objet banal, comme le stylo qui se trouve dans votre poche. Vérifiez au passage s’il est capable de gérer les objections les plus communes.

3/… et de rédiger un miniplan de développement commercial

Fournissez-lui quelques éléments sur un produit ou un service fictif — et non réel, attention à ne pas divulguer d’informations capitales sur votre entreprise à une personne qui peut potentiellement postuler chez un concurrent ! Demandez-lui, à son retour d’entretien de vous envoyer un condensé de business-plan par mail. Vous saurez ainsi si votre potentiel futur employé du mois a de la suite dans les idées (et de bonnes idées !).

4/ Grossissez ses responsabilités

Bien sûr, il ne s’agit pas de faire peur à votre candidat. Mais en amplifiant les côtés négatifs de la mission qui l’attend potentiellement, vous pourrez vérifier sa motivation et sa nature combative. Deux qualités incontournables dans la fonction commerciale.

5/ N’en attendez pas trop non plus !

Le commercial parfait n’existe pas, c’est un fait. Sachez vous contenter d’un excellent professionnel. Soyez réaliste sur vos attentes, sur ce qui constituera le quotidien de votre future recrue et sur ce qui pourrait constituer une faiblesse de sa part sans que cela ne soit une catastrophe pour votre activité. C’est le meilleur moyen de ne pas être déçu !

6/ Parlez hobbies, loisirs…

Pour réussir de la fonction commerciale, il faut avoir le sens du contact. Le CV de Jean-Claude vous en apprendra moins sur lui que ce qu’il pourrait avoir à raconter sur sa vie. Qu’aime-t-il faire en dehors du travail (la réponse « travailler sur mes dossiers » vous indiquera que vous avez en face de vous un mythomane dans le meilleur des cas, un malade mental dans le pire) ? Suit-il l’actualité ? Peut-il tenir une conversation normale ? C’est ce que vous devrez vérifier.

7/ Vérifiez qu’il est présent sur les réseaux sociaux

Dans le B to B, il est presque impératif pour un commercial d’être inscrit sur les réseaux sociaux professionnels (LinkedIn, Viadeo). Faites un petit tour sur ses profils, histoire de voir l’étendue de son carnet d’adresses et s’il dispose de contacts susceptibles d’améliorer votre business. Au passage, jetez un œil à sa page Facebook : il ne s’agit pas de violer sa vie privée mais de voir si des informations « compromettantes » (pour lui ou pour votre société en cas de recrutement) peuvent y être publiques !

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Crédit photo : Flickr /Reynermedia