Pour beaucoup (trop) de salariés, le lundi arrive trop tôt dans la semaine pour se concentrer, quand le vendredi est un “pré-week-end”. Lorsque l’on est commercial, se posent alors les deux questions suivantes. Quel est le meilleur jour pour prospecter ? À quelle heure faut-il le faire ? Car il ne faut pas oublier qu’une prospection commerciale efficace ne dérange pas le prospect, et se fait à un moment où il est disposé à écouter ce que l’on a à lui dire. Avec JeProspecte.com, réglez vos montres à la bonne heure !

Jour par jour

Partons du principe que vous prospectez du lundi au vendredi, comme bon nombre (voire la totalité, en dehors de quelques secteurs très spécifiques !) de commerciaux. Comment se comportent vos prospects durant ces cinq jours ?
Le lundi : vos prospects reviennent de week-end. Ils ne sont donc pas complètement “connectés”. Au mieux, ils organisent leur semaine de travail et vont de réunion en réunion, surtout le matin. Au pire, ils errent dans leur open-space.
Bilan : ne prospectez pas le lundi. Vos contacts ne sont pas plus disponibles qu’une place de parking d’un hypermarché de province le samedi après-midi.
Le mardi : voilà qui est bien mieux. Vos prospects ont organisé leur semaine. Place à l’action.
Bilan : clairement le meilleur jour pour la prospection. Seul bémol : beaucoup de commerciaux et de centres d’appels l’ont compris. Attention à la concurrence
Le mercredi : un bon jour également, au cœur de la semaine… à condition de prospecter une personne qui travaille ce jour-là. En effet, la plupart des gens à 80% font relâche le mercredi, histoire de passer une journée passionnante à jouer avec le petit dernier.
Bilan : si votre prospect travaille le mercredi, vous avez de bonnes chances de trouver une oreille attentive. Sinon, repassez plus tard.
Le jeudi : une journée chargée chez de nombreux prospects, qui veulent passer un vendredi peinard (ou qui ne travaillent pas ce jour). Un moment où l’efficacité est au centre de toutes les attentions. Ce qui signifie que si votre discours commercial est rodé, vous avez toutes les chances de pouvoir en placer une !
Bilan : tentez votre coup le jeudi ! C’est clairement le jour où personne n’a envie de perdre du temps. Ce qui signifie qu’un prospect qui prend quelques minutes pour vous répondre présente de bonnes chances de vous valider une propale.
Le vendredi : soit votre prospect est absent (RTT, 35 heures…) et le problème est réglé, soit il est présent et prépare son week-end. Le deuxième cas ne signifie pas qu’il ne vous offrira pas une oreille attentive. À vous, simplement, de vous présenter de façon un peu plus détendue !

Et pour l’heure ?

On l’a compris, le mardi et le jeudi — et dans une moindre mesure le mercredi et le vendredi — présentent de bonnes chances de concrétisation d’une prospection efficace. Mais à quelle heure faut-il appeler ou envoyer un mail ? Principalement entre 10 heures et midi. Puis entre 14 heures et 17 heures. Des horaires qui ne surprendront personne, mais qui rappellent qu’il ne faut jamais déranger un prospect à peine installé à son bureau, ou qui s’apprête à prendre son sac pour partir !

La prospection commerciale est une affaire de moment bien choisi. Mais pas seulement. Votre bonne humeur, votre bagout et vos compétences feront le reste. N’oubliez pas que vous ne dérangez pas : vous êtes le vecteur de solutions qui plairont à vos futurs clients !

 

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