Nous sommes en 2015 après Jésus-Christ, et tous les commerciaux de votre force de vente sont occupés à cartonner auprès de leurs prospects. Tous ? Non ! Un jeune irréductible résiste encore et toujours aux bons chiffres. Il n’est pas vraiment nul — il ne faut pas exagérer ! —, mais il ne parvient pas à vendre assez pour soutenir la comparaison. Forcément, en décembre, il rougit toujours un peu au moment de faire le bilan annuel. Mais cela n’est pas une fatalité, non. Il existe des solutions pour vous aider, manager commercial, à faire de ce commercial moyen un commercial (au minimum) bon. JeProspecte vous explique tout.

 

Dis-moi à quoi tu ressembles, je te dirai si tu vends (du rêve)

C’est un fait : un commercial réalise l’essentiel de ses ventes durant les premières minutes. Vous avez dans votre équipe un commercial moyen ? Peut-être faut-il travailler sa présentation ? Met-il un point d’honneur à se rendre en clientèle impeccablement habillé et coiffé ? Sait-il se présenter et parler de son entreprise sans bafouiller ? Les documents qu’il utilise (Powerpoint, plaquettes…) sont-ils propres et clairs ?

Vérifiez ces quelques points, auxquels tout jeune commercial fait attention mais que l’on peut avoir tendance à oublier avec les années qui passent. On ne sait jamais : et si votre commercial se rendait en clientèle en baskets ?

 

Revoir la méthode pour progresser…

Vendre, ce n’est pas réciter un argumentaire. C’est aussi écouter. C’est sans doute sur ce point que vous devrez travailler avec votre collaborateur « juste dans la moyenne » : un commercial moyen, c’est un commercial qui n’écoute pas assez ce qu’ont à lui dire les prospects. Pour être un bon commercial, il faut en effet développer une belle capacité d’écoute afin d’identifier efficacement les besoins des prospects et cerner les enjeux auxquels ils doivent faire face !

Votre commercial est peut-être aussi moyen parce qu’il travaille sans véritable méthodologie. Consacre-t-il un jour minimum à la prospection ? Quelques heures aux tâches administratives ? Note-t-il tous ses rendez-vous ? Utilise-t-il des outils pour l’aider dans son travail quotidien ? Vérifiez cela : comme nous le disait Sébastien Mantanus, l’un des fondateurs de CFI Conseil, « la prospection demande une discipline militaire » !

 

… et bien maîtriser le marché sur lequel vous opérez

Une bonne méthode, la bonne attitude : tout cela est impératif pour être un bon commercial… mais cela ne suffit pas. Un commercial doit comprendre le marché dans lequel vous évoluez. Il doit en maîtriser les codes, identifier les influenceurs et les partenaires potentiels. Bref, savoir où chercher et avec quels arguments !

Vous constatez que cela manque à votre commercial moyen ? N’hésitez pas à lui confier quelques livres sur votre marché. À en parler avec lui, voire à le confier à un tuteur au sein de votre force de vente. Enfin, si tout cela devait ne pas fonctionner, reste la solution de la formation : cela ne fait de mal à personne, en particulier lorsque l’on est moyen !

 

Et vous, comment vous y prenez-vous pour améliorer les performances d’un commercial moyen ? Avez-vous des techniques secrètes à nous confier ? Promis, cela restera entre nous : prenez la parole dans les commentaires !