La prospection commerciale, c’était mieux il y a 10 ans, avant le digital ? Pas vraiment… la preuve en quatre évolutions notables dans la profession !

Les prospectus papier vs les campagnes e-mailing

Dans “prospectus”, il y a prospect… et ce n’est pas un hasard ! Il y a aussi “pectus”, mais là ça ne veut rien dire. Cette méthode, il y a une dizaine d’années, constituait un classique de la prospection commerciale. On envoyait par courrier un petit document qui mettait en avant les points forts d’une offre commerciale et invitait les destinataires à nous contacter si l’offre leur paraissait intéressante. Cela représentait un coût, celui de l’impression des flyers, ainsi qu’un impact non-négligeable sur l’environnement, puisque beaucoup de prospectus se retrouvaient jetés sur la voie publique. Pour une efficacité somme toute limitée : inondés de flyers, les prospects ne s’y intéressaient pas vraiment.
Aujourd’hui, tout est plus simple avec l’e-mailing. Premier avantage, et non des moindres, il ne coûte pas très cher. Le second : la réception par votre prospect est immédiate. Le troisième : en soignant l’objet du message, le contenu et les CTA, vous pouvez informer efficacement sur vos dernières offres !

 

Les propales à l’aveugle vs les propales améliorées

Il n’y a pas si longtemps, la remise d’une propale (proposition commerciale pour les touristes) se faisait en face à face, par courrier ou par un mail tout simple. Voire par fax (vous savez, la machine qui prend la poussière dans un coin du bureau de la secrétaire) ! Commençait alors un terrible moment d’attente. La propale allait-elle être lue ? Le prospect allait-il rappeler ? Quels éléments l’avaient intéressé ? Quel est l’âge du capitaine ? Y a-t-il une chance de conversion ? Autant de questions qui pouvaient empêcher de dormir les plus valeureux des commerciaux.
Aujourd’hui, il est possible d’envoyer une propale en minimisant les risques de donner un coup d’épée dans l’eau. Tilkee, notamment, vous permet, dans une même interface, de mettre en forme vos propales de façon lisible, attractive et personnalisée. Vous pouvez ainsi récupérer une quantité non-négligeable d’informations sur la façon dont vos prospects se sont comportés en face de votre précieux document : temps passé dessus, éléments les plus consultés, à quel moment… L’idée ? Vous donner les clés en main pour comprendre quand le prospect est chaud, pour une conversion rapide !

Le téléphone vs le nurturing marketing

Ah, la bonne vieille prospection téléphonique… Si elle n’est pas près de disparaître, elle a tout de même pris un petit coup de vieux. Cette technique de prospection, qui consiste à aller solliciter le client directement là où il se trouve (chez lui ou sur son lieu de travail), montre aujourd’hui ses limites. Il faut en effet, selon CERES développement, cinq appels avant de conclure une vente dans 80 % des cas. De quoi mettre notre patience à l’épreuve !
Aujourd’hui, youpi, le nurturing marketing existe. Il permet de ne contacter le prospect que lorsqu’il est “chaud” et prêt à passer à la caisse. Comment ? En occupant l’espace ! Le nurturing marketing mise en effet sur le placement en couveuse de prospects grâce à des campagnes d’e-mailing structurée, avec des messages d’abord éloignés de l’acte d’achat puis de plus en plus proche.

Les post-its vs les solutions logicielles

Gestion des rendez-vous, des réunions, notes sur les prospects et les entreprises, rappels divers, adresses et noms des décideurs… tout commercial “des années 1990” se souviendra de tonnes de post-its accumulées tout autour de son écran d’ordinateur ! Certes, ça donnait de la couleur à un bon vieil écran de PC qui n’en affichait que 256. Mais pour l’efficacité, on devait repasser !
Aujourd’hui, les choses ont bien changé. De nombreux logiciels existent pour faciliter la prospection et son organisation. Nous vous avons déjà parlé de Tilkee, qui présente de nombreux avantages (statistiques et alertes en temps réel sur votre propale et le prospect, fonction “prédiction” de la signature du contrat, intégration aux outils CRM…). Citons également :
– Go to meeting, pour les réunions ;
Pipedrive, pour l’optimisation des leads et de la relation commerciale ;
Corporama, pour l’agrégation de données actualisées ;
Salesforce, SugarCRM ou encore INES, pour la gestion des relations avec les clients…

Incontestablement, le métier de commercial a changé en peu de temps. Les anciennes méthodes sont-elles pour autant vouées à disparaître ? Non, plutôt à évoluer. Parce qu’avouez-le, vous tenez à votre bloc de post-its…

 

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