Si le travail de commercial peut être appris sur le terrain, les meilleurs commerciaux ont souvent des qualités indispensables à la profession. Le comportement, les valeurs, la mentalité sont des facteurs à prendre en compte lors du choix d’un nouveau commercial dans l’équipe. Mais êtes-vous de taille pour ce métier? Quels sont les traits de caractère nécessaires pour réussir dans l’univers impitoyable de la prospection ?

L’organisation et l’implication

Cela tombe sous le sens et pourtant certaines têtes en l’air n’y arrivent pas : soyez organisé et curieux ! Connaître son client, ses préoccupations, ses besoins, son actualité (sur le bout des doigts), est indispensable pour être efficace. Mais la passion ne suffit pas : vous devrez organiser votre prospection. Classez les données collectées et fixez des deadlines pour vous et vos prospects. Une vue globale de votre pipeline facilitera la prospection et la conversion.

La séduction

Le charme ne s’apprend pas, mais vous n’avez pas besoin d’être Robert Redford pour caresser un prospect dans le sens du poil. Séduire un client, c’est l’aborder au bon moment, choisir son approche (tendre ou viril ?), et savoir se vendre pour vendre son produit. Vous pouvez très bien perdre un deal car le client ne vous aime pas, foncièrement. Vous devez donc construire une relation proche, une complicité qui va rejaillir sur l’image de votre entreprise et accélérer la signature. Prenez garde quand même à ne pas être trop collant !

L’écoute

Le rapport entre vous et votre prospect, ou votre client, est définitivement une histoire de couple. Sans écoute, c’est un voyage express vers la rupture. Il faut prendre le temps d’écouter votre interlocuteur, même lorsqu’il parle de sa petite fille qui vient d’entrer à l’école primaire. Officiellement, vous n’êtes pas là pour voler son porte-monnaie mais pour le convaincre que vous êtes digne de confiance. Vous en saurez plus sur ses besoins et sur ses attentes vis-à-vis d’un partenaire. Qu’il parle de vie professionnelle ou personnelle écoutez-le, cela vous aidera à construire et garder une relation solide.

L’esprit de compétition

Vous avez choisi la profession de commercial pour vous tourner les pouces ? Dommage, car un commercial sans esprit de compétition ne fait pas long feu ! Votre passion pour le métier doit s’exprimer dans vos résultats. Être le meilleur commercial du mois, amener un gros client, faire votre meilleur chiffre de l’année : voilà des ambitions qui doivent vous motiver. Néanmoins, il n’est pas question de faire des coups tordus à vos collègues, c’est une compétition saine ! Un directeur commercial apprécie les commerciaux qui en veulent toujours plus, alors ayez la gnaque !

La persévérance

Être commercial, ce n’est pas tous les jours une partie de plaisir. Prospects frileux, propales à relancer, client qui change d’avis sans raison valable : vous devez surmonter les obstacles. La persévérance est une qualité qui devient rare et d’autant plus valorisée. Comment se traduit la persévérance ? Une relance de prospects froid, des prises de rendez-vous régulières, de nouvelles stratégies d’approche. L’idée est que rien n’est perdu tant que le client n’a pas fait le choix d’un partenaire. Vous verrez vos chiffres de conversion grimper en flèche, et votre énergie bien dépensée. Comme une gazelle dans la savane, la chasse peut être longue mais la récompense en est plus belle !

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