Avoir les meilleurs commerciaux, c’est top. Bien les former et les manager, c’est le top du top ! Comment favoriser leur développement, leur permettre d’exprimer toutes les (nombreuses) qualités et les inciter à faire encore plus chiffre d’affaires ? Par quels moyens devez-vous transmettre vos méthodes, vos expériences et votre savoir-faire ? Je Prospecte, le mag des commerciaux bien (in) formés vous dit tout en cinq techniques !

1/ Toujours avoir un référent dans l’équipe

Ah, le turn-over chez les commerciaux… Cauchemar pour certains directeurs, opportunité (de se débarrasser de Michel, le collègue qui ne vend plus rien) pour d’autres, il n’en reste pas moins une problématique à gérer pour assurer la continuité des savoirs dans votre force de vente.
Pour empêcher une disparition progressive de ce qui fait la spécificité de votre entreprise, vous devez considérer la formation comme un impératif continu. Vous devez donc désigner un formateur, qui fera office de référence interne sur les méthodes et sur les outils. Celui-ci doit à son tour former quelqu’un en profondeur, pour qu’il puisse être remplacé le jour où il décidera d’aller voir si l’herbe est plus verte ailleurs. Et ce jour-là, le remplaçant du référent interne commencera à former à son tour un successeur. Le cycle de la vie.

2/ Le e-learning, pour parler la même langue

C’est certes un investissement, mais la mise en place d’outils d’e-learning sera un outil précieux pour former tous les collaborateurs de votre force de vente de la même façon. C’est ce qu’a par exemple choisi la direction du groupe Schneider Electric, dont les commerciaux suivent 16 séquences d’e-learning. L’objectif ? La mise en place d’un langage commun et, par ricochet, une belle progression de l’efficacité commerciale du groupe !

3/ Le Dale Carnegie Training, ou l’apprentissage vite et bien

Attention, méthode efficace mais… éprouvante ! Comme on n’a rien sans rien, on imagine que cela ne fera peur à personne. Les formations de type « Dale Carnegie Training » permettent aux commerciaux d’acquérir de grandes compétences en quelques semaines, après un stage très intensif. Acquisition de clientèle, prospection, leadership… les commerciaux formés avec cette méthode deviendront de véritables machines à faire signer les contrats. La garantie d’une bonne ambiance dans la force de vente, n’est-ce pas ?

4/ Les outils digitaux, pour une équipe bien dans son époque

Il ne sera bientôt plus possible de rester dans le haut du panier de la vente si vous prospectez comme lorsque l’iMac n’était qu’un doux rêve dans les esprits d’ados américains boutonneux. Aujourd’hui, des outils collaboratifs et destinés à aider à la conversion existent. Ne vous en passez pas, et formez votre force de vente à leur utilisation dès que possible. Ils ne pourront que vous remercier, une larme à l’œil d’avoir un boss qui tient tant à leur faciliter la vie.

5/ Réussites, problèmes… surtout, parlez-en !

Tous les six mois, voire plus fréquemment si besoin, organisez un rendez-vous avec chacun des membres de votre force de vente. Ce sera l’occasion de discuter ensemble des résultats obtenus, de faire un point sur les objectifs atteints et de discuter d’éventuels axes d’amélioration. Un échange en tête à tête vous permettra par ailleurs de mieux évaluer les besoins de formation de vos collaborateurs. Autant dire que ce genre de rendez-vous n’est pas une option !

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