Lorsqu’on pense prospection commerciale, on pense budget du prospect, tarifs et offres, mais peu d’entreprises évaluent réellement ce que leur coûte un client. Or, ce client qui doit vous amener gloire et beauté (surtout gloire) nécessite un investissement. Vous devez, à chaque prospection, mobiliser des ressources financières et humaines. Déjeuners offerts, temps passé sur une recherche d’informations, déplacements pour des rendez-vous, coups de téléphone, blog d’entreprise ou simplement rédaction de votre propale : la somme de tout cela correspond à ce que l’on appelle le “coût d’acquisition”.

Calculer le coût d’acquisition d’un seul client demande une vision large des dépenses engagées, car les actions de prospection commerciale sont faites pour accumuler les prospects. En vérité, il faudra diviser le coût par le nombre de clients rapportés par l’opération pour avoir un chiffre représentatif. N’hésitez pas à utiliser une calculatrice, après tout, vous n’êtes pas comptable. Voici les paramètres que vous à prendre en compte, selon votre type d’entreprise :

  • Les frais de transport : un client qui vous demande de venir dans ses locaux parisiens alors que vous êtes en province pour discuter, c’est un billet de train ou d’avion aller-retour à financer. Ne vous offusquez pas, mais ce n’est pas lui, qui n’a pas encore signé, qui vous remboursera.
  • Les salaires et primes : oui, le salaire d’un commercial peut être considéré comme un “coût d’acquisition” puisque vous êtes payé pour ramener de nouveaux clients dans le portefeuille de l’entreprise ! Les primes sont aussi prises en compte : c’est une bonne nouvelle car vous avez fait signé des clients et rempli l’objectif, mais cela reste un coût à ajouter au calcul.
  • Les outils mis à disposition du commercial : bases de données, abonnements LinkedIn premium, presse professionnelle, logiciel de CRM sont autant de coûts qui doivent être compensés par l’arrivée de nouveaux clients. Vous pouvez aussi utiliser des outils de suivi de propale comme Tilkee pour optimiser la prospection.
  • L’acquisition des cibles de prospection : acquérir des leads, des bases de données, ça ne se fait pas par magie, et surtout ça représente une dépense pour l’entreprise. Un paramètre de plus à considérer.
  • Les cadeaux : sous ce terme, on inclut les toutes petites attentions du dîner au restaurant aux billets pour un événement sportif (qui refuserait vos places pour un OM-PSG ?). Tout ce qui montre au prospect que vous tenez à lui et que vous le chouchoutez.

Ça y est, vous avez fait le bilan des ressources utilisées lors de votre prospection commerciale. Maintenant, il suffit de diviser ce chiffre par le nombre de clients obtenus durant la même période de prospection pour avoir une idée précise du coût d’un client. Si l’addition s’avère salée, il est toujours possible de réduire le coût d’acquisition d’un client pour rentabiliser plus vite votre investissement mais ça, nous vous en parlerons très bientôt sur JeProspecte !

Source de l’image à la Une : Flickr (Shutter Ferret)