Pour les chrétiens, il y a la Bible ; pour les juifs, la Torah ; et pour les musulmans, il y a le Coran. Pour les adeptes de la religion commerciale, il y a… l’argumentaire de vente ! La réussite de la prospection repose en effet en grande partie sur la qualité de ce document, qui se construit selon une méthodologie très précise et doit comporter certains éléments absolument in-con-tour-nables pour bien vendre (et vendre plus).

 

Vous devez préparer un argumentaire, et ne savez pas quoi y mettre ? Vous avez prévu de réviser le vôtre après quelques années de bons et loyaux services ? Pas de panique : votre allié JeProspecte est là pour vous donner un petit coup de pouce !

 

De l’importance du script

L’ennemi du commercial lors d’un rendez-vous en clientèle ? L’hésitation. Et comment combattre cet ennemi ? Non, il n’y a ni baguette magique, ni super-pouvoir : tout repose sur un argumentaire — ou script — efficace.

Celui-ci vous permettra de présenter votre offre de la meilleure façon possible. Bien construit, il répondra d’avance aux objections potentielles de votre prospect. Il vous apportera toutes les réponses aux comportements de vos prospects. Support d’un acte de vente — qu’il s’agisse d’un service ou d’un produit — il synthétisera vos avantages par rapport à la concurrence, de sorte que votre prospect n’aura qu’une envie : vous signer le contrat de vos rêves et travailler avec vous sur la durée !

 

La préparation de l’argumentaire

Comment préparer votre argumentaire ? Vaste question ! Premier impératif en forme d’évidence : vous devez connaître votre produit ou vos services sur le bout des doigts. Notamment :

  • les caractéristiques de l’entreprise (image de marque, chiffre d’affaires, notoriété, emplacement géographique, nombre de salariés et de clients, moyens de productions, historique…) ;
  • les caractéristiques techniques (mode de fabrication, composition, performances, fonctionnement…) ;
  • les caractéristiques commerciales (tarifs, offres promotionnelles et packagées, mode de livraison, modes et délais de règlement, garanties éventuelles, fonctionnement du SAV, services liés au produit…).

Il vous faudra ensuite lister tous les avantages et les bénéfices créés par le produit ou le service que vous proposez à la vente. Soyez le plus concret possible. La preuve par l’exemple : votre prospect doit pouvoir être capable d’imaginer clairement ce que serait son quotidien s’il faisait appel à vos solutions.

Troisième point, le marché. Un argumentaire n’est pas efficace s’il en est déconnecté. Renseignez-vous sur ce que propose la concurrence. Sur leurs ventes (à qui ? à quel prix ? dans quels volumes ?). Sur leur approche marketing et leur stratégie de communication. Voilà pour l’aspect offre. Le mieux, c’est aussi de connaître la demande — ce qu’attendent de vous vos clients potentiels, pour faire simple : quoi, à quel prix, dans quels packages, avec quelles fonctionnalités et quelles innovations ?

Enfin, dernier élément et non des moindres : votre USP (Unique Selling Proposition, ou proposition unique de vente). Il s’agit de votre argument « killer », qui fait que votre offre n’existe nulle part ailleurs et qu’elle est incomparable avec ce que propose la concurrence.

Bien sûr, vous ne pourrez pas connaître toutes ces informations sans vous rapprocher des collaborateurs de votre entreprise, tous services confondus (fabrication, marketing, production, direction, ressources humaines, distribution, R & D…). C’est d’ailleurs la condition pour réussir un argumentaire de vente : un tel document doit être le fruit d’une collaboration interne dont vous, en tant que commercial, serez le conducteur, le fil rouge et le porte-parole en clientèle.

 

Les 5 phases de l’argumentaire de vente

Tout ça c’est beau, mais que doit comporter ce fameux argumentaire ? Pas d’inquiétude, nous y venons. Un bon argumentaire se déroule en 5 phases :

  • La présentation. Il s’agit là avant tout de capter l’attention de votre prospect. Cela passe par une accroche efficace : une statistique intéressante, un client emblématique, un élément d’histoire de votre firme…
  • La découverte. Quels sont les enjeux auxquels doit faire face votre prospect ? Qu’est-ce qui le préoccupe ? Comment son activité se développe-t-elle, et quels sont les freins qui existent à une meilleure performance ? Pour mener un argumentaire de vente, il est nécessaire de poser quelques questions pour découvrir les besoins de votre prospect. Cette indispensable phase de découverte au sein de votre argumentaire de vente consiste en effet à en apprendre le maximum sur votre futur client, afin de personnaliser au maximum la suite de l’échange. Car votre prospect ne s’intéressera pas à vous si vous n’avez rien de mieux à lui proposer que la lecture de votre plaquette commerciale…
  • La reformulation. Vous avez bien compris ce qui occupe l’esprit de votre prospect, son mode de fonctionnement ainsi que ses besoins ? Il est temps de le lui faire comprendre ! Cette troisième phase de l’argumentaire commercial doit vous permettre d’insister sur les points importants pour votre prospect, sur lesquels votre offre peut être intéressante. Ce que doit penser votre prospect à la fin de cette phase ? « Mince, il a vraiment compris ce dont j’ai besoin. Quel as ! » ;
  • L’argumentation et la réponse aux objections. Pas de vente sans cette quatrième phase… ou alors, vous avez sacrément de la chance ! Votre prospect est jusque-là simplement impliqué, maintenant il faut le convaincre. Il doit comprendre la façon dont votre offre va s’intégrer à son fonctionnement, et les avantages qu’il pourrait en tirer. Bien sûr, il va vous poser des questions. À vous d’y répondre, en étant honnête — mentir ne ferait que repousser l’insatisfaction — et précis sur ce que vous avez à proposer. Différentes objections peuvent être soulevées (le prix, la qualité du produit ou du service, le calendrier, le besoin réel ou supposé…). Il est donc important de vous y préparer de la façon la plus efficace possible !
  • La négociation et le closing. L’ultime étape d’un argumentaire bien construit. Elle doit vous permettre de conduire le stylo de votre prospect à rencontrer la dernière page d’une proposition commerciale. Soyez force de proposition, et personnalisez au maximum l’offre que vous faites à votre prospect !

 

Un bon argumentaire doit constituer la priorité d’un commercial en recherche d’efficacité. Mais peut-être le saviez-vous déjà ? Du coup, partagez vos bonnes astuces pour construire votre script dans les commentaires, nous attendons votre expertise !