Ah, la confiance ! Sans elle, point de vente : elle conditionne pour le client l’acte d’achat, lequel signifie en creux « je pense que vous n’essayez pas de m’arnaquer, et je crois aux bénéfices du produit que vous me proposez, même si je n’ai pas pu l’essayer dans la durée ». C’est dire l’importance d’obtenir la confiance de ses prospects ! Mais comment faire ? Quelles sont les petites astuces qui fonctionnent ? JeProspecte vous explique tout !

 

Des réponses aux questions…

Un prospect, c’est forcément quelqu’un qui doute. « Un peu », au minimum. Il se pose des questions sur la solution que vous lui servez sur un plateau :

– votre produit est-il de qualité ?

– va-t-il répondre à tous ses besoins ?

– le prix que vous en demandez est-il honnête ?

– votre service après-vente sera-t-il là pour l’accompagner en cas de souci ?

Votre job, pour rassurer vos prospects, est donc d’anticiper un maximum ces questions — qui peuvent devenir par la suite autant d’objections. Cela doit se faire de manière indirecte : votre prospect ne doit pas avoir à vous assommer de questions basiques. Pour cela, privilégiez les espaces en ligne dont vous — ou votre entreprise — disposez.

LinkedIn bien sûr, où vous pouvez proposer du contenu de qualité : il peut être intéressant de communiquer sur vos produits et sur les récompenses qu’ils remportent, d’intervenir auprès de prospects en démontrant votre expertise, de féliciter vos clients pour leurs réussites (un type de message qui s’adresse à la fois à vos clients, mais aussi à vos prospects qui peuvent constater que d’importantes entreprises vous font déjà confiance)… Postez également des informations pertinentes sur Twitter afin de vous positionner en influenceur : vos prospects iront forcément, à un moment ou à un autre, vérifier qui vous êtes. Autant avoir le réseau le plus large à montrer à ce moment-là !

Utilisez également votre propre site internet. Vous pouvez par exemple créer une page type « FAQ » (Foire aux questions), reprenant les interrogations le plus souvent émises par vos prospects. Ces derniers apprécieront la démarche !

 

… et de l’honnêteté !

Bien sûr, travailler votre présence en ligne ne suffira pas. Vous aurez, en face to face comme en prospection téléphonique, à gérer les questionnements de vos prospects. La règle d’or ? Être honnête ! Votre produit ne peut pas envoyer ses utilisateurs sur la Lune, mais il a de nombreuses qualités : ne « survendez » pas votre catalogue, vous remporteriez peut-être une vente mais n’aurez aucune chance de fidéliser vos acheteurs. Si nous parlons de « gagner la confiance » et non de « réussir à duper », c’est qu’il y a une raison. Restez simple !

Petite astuce : dans vos communications, étayer vos arguments en montrant des statistiques démontrant ce que vous avancez. Montrez le niveau de performance de vos produits avec à des témoignages clients, voire des études de cas — ce qui demande plus de temps évidemment, mais offre un ROI intéressant. Un principe à garder en mémoire : votre offre doit être vérifiable !

 

Et vous, comment gagnez-vous la confiance de vos prospects ? Quels sont vos principes ? Et vos astuces, celles qui font de vous de super-commerciaux ? Partagez-les dans les commentaires !

Crédit photo : Flickr / Nguyen Hung Vu