L’une des bonnes pratiques recommande de rédiger une synthèse de votre Proposition Commerciale, qui sera d’ailleurs avec le devis le document le plus lu et partagé par votre prospect.

Or plupart des prestataires confondent encore une synthèse de réponse à Appel d’ Offres ou Proposition Commerciale avec un résumé de leur offre, ou pire avec la présentation de leur société, qualifications, expériences…

Le prospect qui émet un Appel d’Offre ou vous demande une Proposition Commerciale pose en fait une question : « J’ai un problème. Pouvez-vous le résoudre, en tenant compte de mes contraintes ? » Mais j’ai rarement vu des synthèses de Propositions Commerciales commençant par « Oui, nous pouvons le résoudre, dans le cadre demandé, et voilà comment nous allons le faire ».

Suivez ces quelques conseils, et vous rédigerez des synthèses bien plus convaincantes.

 

A quelles interrogations doit répondre une synthèse de Proposition Commerciale ?

Une bonne synthèse, ce n’est pas un résumé de votre Proposition Commerciale. C’est un document qui doit guider le lecteur vers là où vous voulez l’amener, c’est-à-dire à choisir votre Proposition Commerciale plutôt que celle d’un concurrent. Pour rédiger une synthèse convaincante, mettez-vous à la place du prospect et posez-vous certaines questions :

  • Pourquoi le client devrait vous choisir ?
  • La Proposition Commerciale répond-elle aux critères d’évaluation ?
  • Quels bénéfices et avantages le client retirera de votre offre ?
  • Quelles sont les différences avec les concurrents ?
  • Avez-vous prouvé que vous pouvez délivrer ce que vous promettez ?
  • Votre approche est-elle moins chère, ou plus innovante…?

 

Le client n’est en général pas intéressé par qui vous êtes. La synthèse de votre Proposition Commerciale doit expliquer au client ce que vous allez délivrer, comment, et quels seront les bénéfices et avantages. Si vous tenez absolument à joindre une présentation de votre société, faîtes-le en annexe.

 

A quel moment rédiger une synthèse de Proposition Commerciale ?

Faut-il écrire la synthèse avant de rédiger la Proposition Commerciale, ou au contraire attendre qu’elle soit finalisée ? Les deux approches peuvent se concevoir.

Avant : Si le but d’une Proposition Commerciale est de convaincre le lecteur de suivre votre logique, vous devriez en principe savoir avant même la rédaction de la Proposition Commerciale quels sont les thèmes que vous allez mettre en avant pour convaincre le prospect de vous choisir. Rédiger la synthèse au début vous permet alors de mieux définir votre stratégie et de structurer votre réponse.

Après : Une fois terminée, votre Proposition Commerciale peut être très différente de ce que vous aviez imaginé au début. Cela est particulièrement vrai dans le cas d’une réponse à Appel d’Offres, les exigences du client et les informations obtenues (client, concurrents…) pouvant bouleverser votre solution. Rédiger la synthèse de votre Proposition Commerciale à la fin vous permet dans ce cas d’avoir une meilleure connaissance des demandes du client, de la solution proposée, et d’être plus percutants.

 

Alors, quand ?

Ma réponse la plus fréquente est « Cela dépend des circonstances ! ».

Si vous avez du mal à articuler les thèmes de votre Proposition Commerciale, commencer au début vous permet de mieux structurer votre réponse. Accordez-vous cependant du temps pour modifier votre synthèse en fonction de l’avancement de la rédaction et des informations obtenues. Si au contraire vous devez attendre la finalisation de la solution, du prix…, il est souhaitable d’attendre la fin de la rédaction. Un conseil, n’attendez quand même pas la veille de la remise de la Proposition Commerciale pour rédiger la synthèse !

 

Je propose souvent une approche mixte : rédigez un plan détaillé, en sachant qu’il peut être totalement modifié. Partagez, validez et modifiez ce plan avec votre équipe, tout au long de la rédaction de la Proposition Commerciale, votre réponse n’en sera que meilleure !

 

Un dernier conseil, soyez clairs, concis et précis dans la rédaction de votre synthèse. Un prospect peut avoir plus de 20 Propositions Commerciales à lire, il doit visualiser tout de suite dans votre synthèse pourquoi vous allez mieux répondre à son besoin que vos concurrents.

 

Stéphane Lohse, Proposal Management Services