Combien de fois avez-vous perdu du temps ou des clients, simplement parce que vous avez mal géré votre base de prospects ? Un prospect ne doit pas être contacté ou relancé à n’importe quand au risque de se froisser. C’est pourquoi il est si important de savoir quand votre prospect est chaud, pour le cueillir à point ! Comment savoir si c’est le bon moment ?

Avant d’aborder la question du “comment détecter un prospect chaud ?”, il faut déjà le différencier des autres prospects. Le prospect froid est celui qui n’a jamais répondu à votre propale après deux mois malgré les relances, ou que vous avez abandonné à son triste sort, perdu au fond de votre boite mail après une réponse évasive vous suggérant de prendre un rendez-vous qui n’a jamais été pris. Le prospect tiède, c’est un client potentiel qui reste en attente avec lequel vous avez eu un contact ces dernières semaines mais qui ne semble pas enthousiaste au point d’être pressé.

Certains signes vous permettront de détecter un prospect chaud, celui qui est d’ores et déjà prêt à travailler avec vous :

  • Il a répondu à un call-to-action : inscription à votre newsletter, téléchargement d’un livre blanc, essai gratuit de votre logiciel, tout cela montre que votre prospect est prêt pour une prise de contact, rapidement ! Veillez à toujours demander une adresse e-mail (en plus de la newsletter), pour accéder à du contenu que vous publiez, par exemple les téléchargements sur votre site, vous pourrez ainsi repérer plus vite qui s’intéresse à votre actualité.
  • Il a consulté votre proposition commerciale plusieurs fois : encore mieux que le web tracking, rendu populaire par Google Analytics, découvrez le “propale tracking”. Vous partagez votre proposition commerciale sur une plateforme et vous obtenez une alerte à la première lecture de votre client, et éventuellement des données sur ses visites ultérieures. Vous pouvez tester ce type de service sur l’outil de suivi de prospection commerciale Tilkee.
  • Il a passé du temps sur votre proposition commerciale : un prospect qui consulte votre propale, c’est bien ; s’il y passe plus de deux secondes, c’est mieux. Non seulement cela prouve qu’il prend votre offre au sérieux, mais cela vous permet aussi de voir quelle partie de la propale l’intéresse vraiment. Trois minutes sur la page de votre service de formation ? Cinq sur celui du design de site internet ? Il vous demandera des informations sur le sujet et sera intéressé. Voilà quelques indices pour mener un échange productif dès votre prochaine rencontre. Préparez votre relance en fonction de ces données et recontactez-le sereinement.

Vous avez constaté l’un de ces signes d’intérêt chez un prospect ? Vous êtes très proche du but. Ce n’est pas le moment de lâcher l’affaire ! Travaillez-le car vous savez qu’il ne manque qu’un rendez-vous, une propale et une signature pour que vous le transformiez en client. Si vous retenez ces quelques astuces, nul doute que vous gagnerez en efficacité et que vous saurez établir vos priorités.

Source de l’image à la Une : Flickr (Flazingo Photos)