Votre offre de prix était trop élevée ? La concurrence était trop forte ? Trop de prospection infructueuse vous a démotivé ? Vous n’avez pas assez préparé l’entretien ? Quelle qu’en soit la raison, une vente ratée devrait toujours être une source d’enseignements. Voici quelques conseils et astuces qui, nous l’espérons, vous aideront à mieux aborder les échecs commerciaux.

1. Faites un vrai débrief

Après un entretien raté ou un refus catégorique, on a tendance à culpabiliser sans vraiment réfléchir. Et quand les échecs se multiplient, on perd rapidement en motivation. Cette perte d’entrain se ressent sur les interactions suivantes et vous entrez peu à peu dans une spirale négative.

Notre premier conseil est simple : ne vous jetez pas la pierre et essayez de comprendre objectivement ce qui ne va pas. Repassez-vous le fil de l’interaction et tentez de vous évaluer sans vous juger trop durement. Dans l’idéal, parlez-en à un collègue de confiance et demandez-lui son ressenti. Il vaut mieux consacrer un peu de temps à cette analyse plutôt que reproduire les mêmes erreurs… encore et encore.

2. Fixez-vous un challenge personnel pour la prochaine vente

Les objectifs de vente sont utiles pour évaluer votre performance, mais leur fonction s’arrête là. Il vous faut des objectifs « personnalisés », c’est-à-dire un ou deux challenges que vous vous serez fixés. Vous avez raté votre vente, vous avez fait le débrief et vous identifiez des axes d’améliorations.

Exemples d’améliorations :

  • Mieux cerner le besoin du prospect avant une rencontre
  • Travailler mon introduction : elle doit être plus synthétique et impactante
  • Accorder plus de temps à l’écoute lors de mes entretiens
  • Donner plus de garanties au client
  • Personnaliser davantage mes emails de prospection
  • Regarder la personne dans les yeux
  • Moins parler de la concurrence

Fixez-vous des objectifs qui ont un sens pour vous.

3. Changez de registre !

Un prospect n’a pas forcément beaucoup de temps et d’énergie à vous consacrer. Il faut donc synthétiser l’info et prendre garde à ne pas noyer l’interlocuteur de données, aussi importantes soient-elles à vos yeux. Quand la vente tourne mal, on a tendance à vouloir en faire trop et à produire plus d’infos encore, en espérant sortir l’argument décisif qui retournera la situation. C’est une erreur :  il faut au contraire changer de registre et essayez de mieux cerner la psychologie du client pendant les quelques minutes d’entretien qu’il vous reste.

4. Recentrez la discussion sur le client

Autre astuce, similaire à la précédente : mettre votre argumentaire en stand by et recentrer la conversation sur le client, son ambition et ses préoccupations au quotidien. Peut-être vous faut-il remettre le rendez-vous à plus tard. Peut-être vous faudra-t-il du temps pour mieux personnaliser votre offre…. Si la vente tourne mal, pensez à fixer un autre rdv pour d’autres projets.

5. Construisez une relation à long terme…

Vous avez raté une vente, non la relation… il est certes préférable que la première impression soit excellente, mais une mauvaise vente ne doit pas conditionner la suite. Pensez-y à chaque fois que vous échouerez et rappelez dans 2 ou 3 mois en proposant des produits annexes ou mieux adaptés.

6. Récupérez des infos utiles

Pensez à récupérer des noms de concurrents pour retenter votre approche chez la concurrence. Vous pouvez aussi demander d’autres contacts au sein même de l’entreprise : peut-être que votre nouveau prospect sera plus réceptif.

7. Demandez un retour client

Pourquoi ne pas jouer la carte de l’humilité et reconnaître devant le client que vous n’êtes pas à même d’apporter une solution optimale à ses problématiques. Vous créerez alors de l’empathie et il vous sera plus facile de demander une critique constructive.

8. Arrêtez de le harceler de relances

Selon une étude américaine (jamais réellement vérifiée mais tous les coachs commerciaux s’accordent sur les chiffres indiqués), il vous faudra au moins 5 relances pour signer votre prospect. Pourtant, dans certains cas, votre prospect n’est pas réellement intéressé par votre offre : il voulait faire un comparatif des fournisseurs du marché, son projet est tombé à l’eau entre le RDV et la réception de votre offre, ou il souhaitait seulement faire jouer la concurrence. Vos relances quotidiennes et intempestives peuvent lui laisser une mauvaise image de vous au bout d’un certain temps. Pour mieux identifier son intérêt et ses intentions d’achat, vous pouvez utiliser Tilkee pour analyser la lecture de vos offres commerciales. Ainsi vous éviterez aussi de l’appeler dix fois alors qu’il n’a toujours pas lu votre offre…

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