Un client passe en moyenne six minutes sur une proposition commerciale. Frustrant, n’est-ce pas, quand on pense au temps passé à la rédiger… Pourtant, plus que les entretiens en face à face, c’est la propale à proprement parler qui pèse le plus dans la décision d’apposer sa signature au bas du contrat. Voici donc tout ce qu’il faut mettre en avant dans votre document.

Garder la forme

Ce qu’il faut mettre en avant ? Votre propale elle-même ! Pensez sexy : soignez le fond à travers des arguments chocs, des références de clients satisfaits ; la forme avec des couleurs harmonieuses, une mise en page esthétique et bien aérée… Et, par pitié, pas de fautes d’orthografe d’orthographe !

“Je vous ai compris !”

Comme vous êtes malin, lors de vos différents entretiens avec votre client, vous avez cerné ses besoins. Il doit le voir au premier coup d’œil. Multipliez les références à vos rendez-vous précédents. Un “vous estimez que…” suivi d’un “alors nous…” montrera par exemple à votre client que ses souhaits et ses contraintes ont été intégrés à une offre adaptée et sur-mesure. Rien de tel pour qu’il se sente choyé !

Ma boîte, c’est la meilleure

C’est un fait, votre talentueuse entreprise peut répondre aux attentes du client. Pour autant ne faites pas un copier-coller de votre plaquette commerciale, même si elle est bien faite, nous n’en doutons pas ! Les décideurs doivent voir immédiatement, dans l’histoire de votre boîte, ce qui vous rend capable de régler ses problèmes. Mettez en avant les différentes certifications obtenues dans le processus qui intéresse le client, et uniquement celui-là. Le reste servira d’anecdotes à la fin d’un repas d’affaires. 

Keep it simple

Une proposition volumineuse et technique risque de perdre votre client et de lui donner envie de passer à la propale suivante. Et ça, c’est justement ce que l’on cherche à éviter ! Alors, on reste simple, concis et limpide. D’autant que 83 % des décideurs retravaillent et synthétisent les propales reçues, dans le but de les comparer. Épargnez-leur ce travail avec une fiche récapitulative, un bon point supplémentaire pour vous. Un bon point, c’est le chemin vers une image, et chez nous, une image, c’est un contrat signé !

Un prix, c’est comme la calvitie : ça s’assume !

Vous n’avez sans doute pas fixé votre prix par hasard. Expliquez donc pourquoi il a été décidé qu’il serait de 3 500 euros et pas de 3 200, comme le concurrent qui vend du made in somewhere else. Valorisez les services associés ou les étapes de réalisation du projet et n’oubliez pas d’évoquer le retour sur investissement. Surtout n’ayez pas peur de votre tarif : 9 % des clients seulement ne se basent que sur des critères financiers pour concrétiser ou non une proposition commerciale.

Faites toute la lumière sur les chiffres avant le signe “euros” ; ils sont la clé de la résolution des problématiques rencontrées par votre prospect. Soyez-en fier !

Source de l’image à la Une : Flickr (numb3r)