Lorsque l’on est commercial, le mot « objectif » fait partie du quotidien. Mieux (ou pire, c’est selon…), ces 8 lettres conditionnent à elles seules la réussite d’une année de ventes ! Reste à bien les définir. Comment faire ? Pourquoi leur accorder du temps ? Qu’est-ce qui peut faire la différence d’une année à l’autre, et par rapport à la concurrence ? Quelle est la part de stratégie dans ces objectifs ? JeProspecte vous explique tout.

Le succès pour but

L’enjeu de ces objectifs ? La réussite d’une entreprise ! Le moment où les commerciaux se voient attribués des objectifs constitue un moment clé — certes ardu pour la direction, mais sacrément engageant et décisif — dans l’année fiscale d’une société.
Ils doivent combiner trois approches : financière, de terrain et conjoncturelle :
– l’approche financière permet d’analyser l’évolution du chiffre d’affaires, de la gamme et de la marge de l’entreprise ;
– l’approche de terrain incite tous les membres de la force de vente à faire part de leurs expériences en clientèle ;
– l’approche conjoncturelle répond à la question suivante : le marché qui nous intéresse est-il porteur ?
Si vous avez l’impression que l’une de ces trois dimensions n’a pas été suffisamment prise en compte, n’hésitez pas à en parler à votre responsable. Les chefs ne sont pas (tous) méchants, et mieux vaut être raccords sur les chiffres qui dicteront votre année…

4 types d’objectifs

Les chiffres, parlons-en. Vos objectifs peuvent être de quatre types :
– de marché : dans ce cas, ils concerneront directement vos résultats (ventes, chiffre d’affaires, satisfaction des clients…) ;
– de méthode : ceux-ci s’intéressent particulièrement au respect des process de vente (qualité des reportings, respect des agendas…) ;
– de management : ils permettent de savoir si une action précise (une formation d’un nouveau venu, une conférence…) a été menée à bien ;
– de marge : le chiffre d’affaires réalisé permet-il de dégager une marge intéressante pour l’entreprise ? C’est tout l’enjeu de ce type d’objectif.

Un outil : être SMART… voire SMARTER

Pour construire des objectifs dignes d’intérêt, il existe une méthode reconnue. Celle-ci répond au doux nom de SMART (et comme vous êtes intelligents, vous aurez compris que cela signifie… intelligent, malin). Ainsi, les objectifs commerciaux doivent être :
Spécifiques (en anglais, Specific). Les commerciaux ne doivent pas tous avoir les mêmes objectifs à réaliser. Ces derniers doivent correspondre aux compétences et aux contraintes de chacun.
Mesurables (en anglais, Measurable). Un bon objectif commercial est un objectif que l’on peut quantifier, pour en mesurer la réussite ou l’échec.
Accessibles (en anglais, Attainable). Pour rester motivants, les objectifs ne doivent pas être irréalisables. Ils doivent se situer pile dans cette zone grise, entre le « trop facile les doigts dans le nez » et le « même en bossant 27 heures sur 24 ce serait impossible ».
Réalistes ou Pertinents (en anglais, Relevant). Les objectifs doivent être liés à des attentes et des capacités personnelles.
Temporellement définis (en anglais, Time-bound). Un an ? Six mois ? Un trimestre ? Trois jours (bon, là, c’est une blague) ? Les objectifs doivent être inscrits sur une période temporelle définie.
Notez qu’il est possible de rajouter le suffixe ER, qui rendra encore plus maligne la définition de vos objectifs :
Évaluables (en anglais, Evaluate). Les objectifs commerciaux doivent être évalués, discutés et précisés régulièrement avec un responsable.
Réévaluables (en anglais, reevaluate). Les objectifs ne seront pas atteints ? Peut-être faut-il envisager de les revoir à la baisse. Ils seront explosés ? Il faut réfléchir à les augmenter. Les objectifs ne sont pas figés. Ils sont à réévaluer le plus souvent possible !

Des tableaux de bord pour atteindre les objectifs

Pas d’objectifs sans suivi. C’est une règle d’or, voire de platine ou de diamant. Cela permet aux commerciaux de savoir où ils en sont dans la progression de leurs actions vers les objectifs fixés. De nombreux tableaux de bord et autres logiciels CRM existent. Ils permettent de comparer ce qui a été réalisé avec ce qui a été prévu. Vous pourrez ainsi suivre la portée de vos actions commerciales, en appréciant les résultats au quotidien. Plus qu’une aide précieuse, un impératif !

Les objectifs, pour les commerciaux, représentent un véritable « guide » pour motiver à envoyer des propales et à prospecter à droite à gauche. En somme, ils sont tout aussi intéressants pour l’entreprise que pour les membres de la force de vente. On insiste, mais cela en vaut la peine : parlez-en avec vos managers !

 

Crédit photo : Flickr / Tim Letscher