Jonas Couffignal est conseiller en développement international chez ERAI, qui a accompagné en 2013 plus de 460 entreprises de la région Rhône-Alpes dans leur développement export à l’étranger, et en a conseillé plus de 240 en matière de financements internationaux. Pour Je Prospecte, il revient sur la spécificité d’ERAI et ce qui fait, selon lui, qu’un commercial est efficace et vendeur.

– Vous êtes conseiller en développement international chez ERAI. Pouvez-vous nous présenter votre employeur ?

ERAI a été créée en 1987 par le Conseil régional Rhône-Alpes. Nous avons pour mission le développement économique à l’international et le renforcement de l’attractivité des entreprises de la région. Nous sommes présents dans 21 pays différents, dont les États-Unis, la Chine et l’Allemagne. Nous y aidons les professionnels qui veulent s’implanter à l’étranger, à travers notamment une recherche de partenaires et un accompagnement complet. Nous disposons pour cela de plus de 25 000 contacts d’affaires dans le monde !

– La vente, c’était une évidence dans votre carrière professionnelle ?

Au départ, non ! J’ai d’abord une formation technique en ingénierie côtière. Rien à voir avec la finance, donc ! Comme je suis un passionné de surf, j’ai remarqué que lorsque l’on voyage avec une planche, ça peut vite devenir compliqué. J’ai donc conçu, après pas mal de recherches, une planche de surf pliable et facilement transportable. J’ai noué un partenariat industriel et goûté à l’entrepreneuriat. Ce qui m’a lancé dans le monde du commerce, donné le goût des start-up et appris des notions capitales : innovation, business model, la constitution d’équipes et d’un fonds de roulement, la prospection…
J’ai enchaîné avec un Master à l’EM Lyon en développement d’affaires à l’international — destiné aux jeunes ingénieurs qui ne veulent pas faire du calcul toute leur vie ! —, pour bien maîtriser le jargon des entreprises. Après une experience d’un an dans une start-up qui vend de la LED haut de gamme, j’ai rejoint ERAI.

– Le but de Je Prospecte, c’est de donner des conseils aux commerciaux pour qu’ils réussissent à prospecter et à vendre. Qu’avez-vous à leur dire ?

Que la prospection, c’est presque une hygiène de vie. Car la chance ne joue aucun rôle dans le déclenchement d’une vente. Il faut être curieux, actif, relancer, ne pas avoir peur de rencontrer les prospects, faire parler de soi aussi. La cible doit penser « Ce mec-là est enjoué, j’ai envie de bosser avec lui ! ». Le côté humain est primordial, en particulier chez ERAI, où nous vendons aussi de la confiance. Sinon, autant être tous remplacés par des plateformes téléphoniques !

– Vous avez une méthode ? Un credo ?

Quand on est commercial, la partie closing est évidemment importante. Le rôle de ce professionnel, c’est aussi de dire, à un moment, « allez, on y va ». Certains appellent ça du culot, moi je préfère parler d’insolence. En gros, il faut dire « bon maintenant, on se bouge ! ». Le commercial est légitime : il a apporté un vrai conseil, une véritable expertise, avec des arguments percutants. À un moment, cela doit se concrétiser.

Crédit photo : Jonas Couffignal