Cofondateur de Halifax Consulting, auteur – entre autres – de Vendre aux Clients difficiles et du Grand Livre de la Vente, conférencier et consultant, Nicolas Caron a une passion : l’excellence commerciale. Avec Halifax Consulting, il intervient chaque année auprès de dizaines de milliers de commerciaux et de managers commerciaux. Ses « spécialités » ? La négociation, le management commercial et les techniques de vente. Rencontre.

Entretien avec Nicolas Caron : « Le bon commercial est un optimiste »

Nicolas Caron, vous intervenez chaque année auprès de nombreux professionnels de la vente et vous les formez. Si vous deviez résumer, qu’est-ce qu’un bon commercial ?

Un bon commercial, c’est quelqu’un qui a de bons résultats et qui dépasse ses objectifs. C’est déjà pas mal, non ? Ensuite, le chemin qui permet d’atteindre ces résultats est assez simple… Pour parvenir à l’excellence, il faut de l’énergie pour générer le plus d’occasions de vente possible, de la méthode pour transformer ces occasions en contrats et de l’optimisme pour rebondir lors des inévitables échecs.

JeProspecte.com s’adresse aux commerciaux (les meilleurs !) qui veulent gagner en efficacité. Vous avez des astuces à leur donner pour convertir une propale ?

Il y a souvent un décalage entre la qualité de l’entretien et sa traduction écrite. Une propale bien construite doit permettre de présenter clairement et de façon concise la valeur ajoutée de son offre. Ceci est aussi facile à dire que difficile à réaliser. Écrire peu de mots pour dire beaucoup de choses… Il est utile d’investir du temps pour construire, une fois pour toutes, des « briques » bien rédigées à assembler en fonction des cas clients. Sans tomber bien sûr dans les pièges du copier-coller abusif.

Par ailleurs, rédiger et expédier une propale c’est bien, la suivre au bon moment c’est mieux. La solution Tilkee permet de faire cela très bien. Chez Halifax Consulting nous l’utilisons quotidiennement et la recommandons à nos clients.

Si un tout jeune commercial vous demandait trois conseils de base pour prospecter efficacement, vous lui répondriez quoi ?

D’abord, d’identifier précisément ses cibles. On prend rarement rendez-vous avec des segments de marché… Il s’agit de qualifier avec soin les personnes que l’on s’apprête à contacter. Plus on les « connaît » avant, plus facile sera la prise de contact.

Ensuite, de préparer avec soin sa « bande annonce ». Capter l’intérêt d’un prospect , ça se prépare. Il faut être capable de décrire rapidement, en quelques mots, les raisons qui devraient pousser son prospect à nous rencontrer.

Enfin, se créer des « routines ». La prospection doit être une habitude, une hygiène de vie commerciale. Les appels d’aujourd’hui généreront les propales de demain et les contrats d’après demain…

Merci Nicolas Caron !