Sébastien Henrot est directeur commercial chez INES, qui développe et commercialise des logiciels de CRM. Pour JeProspecte, il revient sur la stratégie qu’il met en place dans son entreprise et nous parle de sa conception du rôle du commercial.

– INES est l’un des spécialistes en France des logiciels de CRM. Quel est votre rôle au sein de cette entreprise installée à Lyon ?

Je suis chez INES depuis environ six mois. Mon rôle, en tant que directeur commercial, c’est de donner à cette entreprise le positionnement qu’elle mérite de par son savoir-faire en accélérant sa croissance. INES fait déjà partie des références sur son marché mais peut en effet prétendre à être l’un des trois ou quatre principaux acteurs du CRM en France !

– Comment prévoyez-vous d’atteindre cet objectif ?

Nous devons simplement accroître notre notoriété. Nous avons lancé pour cela un ambitieux plan d’inbound marketing, en communiquant beaucoup sur notre expertise. Notre souhait est de nous faire connaître et de valoriser notre savoir-faire, avant de parler de nos produits. Pour cela, nous utilisons des contenus rédactionnels, des témoignages clients, des rencontres, des webinars, de la curation… Nous avons relancé notre blog, nous utilisons les réseaux sociaux, nous finalisons la refonte de notre site internet et nous allons lancer un site dédié au CRM en marque blanche. Nous utilisons également des outils pour analyser le comportement de nos visiteurs et déterminer leur niveau de maturité. Bref, la nouvelle stratégie commerciale d’INES se base beaucoup sur le digital.

– Être présent — et de façon qualitative — sur internet, c’est obligatoire ?

Absolument. Avant, le modèle était différent. Aujourd’hui, la pratique commerciale a changé. Les acheteurs ont fait 50 à 70 % de leur parcours d’achat avant le premier contact. Il faut donc impérativement travailler son image et savoir démontrer sa valeur pour donner envie à nos suspects et prospects d’entrer en contact avec nous.

– Cette nouvelle stratégie fonctionne déjà ?

Ça paie, oui. Le canal web génère beaucoup de demandes. Mais nous travaillons également “dans le réel”. Nous avons cinq commerciaux sur le terrain, et trois personnes chargées de générer des leads à travers le phoning. Notre nouvelle stratégie est donc faite d’un mélange entre inbound et outbound marketing. Nous devrions être totalement opérationnels d’ici la fin de l’année.

– Revenons sur votre parcours. Qu’est-ce qui vous a amené à travailler dans le commerce ?

Je suis de ceux qui pensent que la vente fait partie — ou non — de notre ADN. Moi, je viens d’une vraie famille de commerçants : j’ai été éduqué dès mon plus jeune âge au contact des gens, mes parents et mes grands-parents étaient de vrais commerçants, attentionnés, passionnés des amoureux de la relation humaine. Ils étaient commerciaux avant d’être entrepreneurs ! J’ai d’ailleurs très vite compris que la vie était faite de rencontres. Et que celles-ci définissent une carrière professionnelle et permettent d’accomplir de belles choses.

– Comment s’est déroulée la première partie de votre carrière ?

À 20 ans, je m’étais fixé un objectif : être directeur commercial à 30 ans. J’ai commencé ma carrière à 23 ans chez Datafirst, en tant que commercial. En 2007, j’ai été nommé responsable des ventes, puis en 2011 directeur des ventes France et Europe. Puis en 2014, durant un rendez-vous chez un prospect, je me suis rendu compte que j’avais la capacité d’anticiper ses questions et ses réponses. Je n’étais donc plus en situation d’écoute, ce qui est capital dans le commerce. Le signe qu’il fallait tourner la page, ce qui m’a amené à intégrer INES, dont je connaissais la valeur et l’intérêt.

– Nous parlons de commerce, de vente, de marketing… mais d’une façon générale, qu’est-ce qui fait qu’un commercial est “bon” dans son métier ?

Pour réussir, il faut deux choses : de la croyance et de la conviction. La croyance, en la valeur générée chez le client par la solution proposée, « le produit de mon produit » pour être exact. La conviction, celle d’être dans une entreprise qui est la meilleure — ou qui va le devenir — dans son domaine. Ces deux éléments apportent une certaine intensité dans un message commercial. Être commercial, c’est être toujours à 100 %. Si l’on n’est plus motivé, si l’on n’est plus à 100 %, alors c’est que l’on doit changer d’entreprise.

 

Crédit photo : Sébastien Henrot