Stéphane Ronteix est entrepreneur et passionné de prospection commerciale. En 2013, il a racheté Force Plus, une société qu’il dirige depuis lors. Avec lui, nous avons discuté de l’impact des outils numériques dans la fonction commerciale. Rencontre.

Entretien avec Stéphane Ronteix : “La révolution numérique, précieuse pour notre profession”En septembre 2013, vous avez racheté Force Plus, une entreprise spécialisée dans la prospection commerciale téléphonique et la gestion de centres d’appel technique dans le secteur industriel. Qu’est-ce qui vous a motivé dans votre décision ?

J’ai occupé successivement deux postes de directeur commercial, chez Alfa Laval et Lennox International. Lors de ces expériences, j’avais fait appel aux services de Force Plus pour nous aider dans nos besoins de prospection commerciale téléphonique et j’y avais trouvé beaucoup d’intérêt.
Je fais partie d’une famille d’entrepreneurs. À un moment de ma vie, je me suis dit “Pourquoi pas moi ?”. Les domaines commerciaux et du BtoB m’intéressaient particulièrement. Lorsque l’opportunité de racheter Force Plus s’est présentée – les créateurs de l’entreprise voulaient la vendre,  je n’ai pas hésité !

Force Plus, c’est combien de collaborateurs ?

Nous travaillons avec 25 personnes. Nous sommes installés à Lyon depuis la création de l’entreprise en 1983.

JeProspecte.com, c’est le site qui s’adresse aux commerciaux pour leur permettre d’être les meilleurs dans leur métier. Pour vous, c’est quoi un bon commercial ?

Il y a plusieurs points importants. Je dis souvent que la vente, ce sont des chiffres et des hommes. Un commercial, c’est quelqu’un qui va conclure un accord avec une autre personne, le “tope-là” comme je l’appelle. Ce “tope-là” est un acte de confiance fondamentale, que ne remplaceront jamais les machines ou les logiciels. Le commercial a donc des valeurs, de la rigueur, de la dignité et l’esprit d’initiative.
Ensuite, en ce qui concerne les chiffres, on se rend vite compte lorsque l’on est commercial qu’il s’agit d’un métier extraordinairement statistique. Chaque mission a une empreinte digitale dans ce domaine. Concrètement, lorsqu’un nouveau produit est proposé à la vente, il est très facile pour un commercial expérimenté de savoir s’il va marcher et s’il va y avoir des ventes rapides… ce qui est précieux si l’entreprise veut calculer son retour sur investissement.

Aujourd’hui, le métier de commercial ne peut plus s’envisager sans faire appel aux nouvelles technologies. Estimez-vous être en face d’une nouvelle révolution pour votre secteur d’activité ?

Force Plus a été créée au début des années 1980, comme de nombreuses sociétés proposant de la prospection téléphonique. Pourquoi ? Parce qu’à partir de ce moment-là, le téléphone est devenu bon marché. Avant, c’était un luxe que toutes les entreprises ne s’offraient pas. Le téléphone “bon marché” – une innovation technologique – a ouvert le champ des possibles. Aujourd’hui, en tout cas depuis 2010, notre métier vit le même genre de phénomène avec Internet et le digital.

Avec quels impacts sur le métier de commercial ?

Premièrement, il y a l’aspect concret, le pratique, le palpable : l’arrivée dans les services commerciaux d’outils – comme celui proposé par Tilkee – qui facilitent le travail. Le traçage des offres, c’était par exemple absolument impossible avant. Ce n’est plus le cas. Ces “boîtes à outils” sont très appréciables. Les logiciels CRM, également, correspondent à des besoins importants pour les commerciaux et s’avèrent indispensables. Il ne se passe pas une semaine sans que je ne découvre un nouvel outil ou qu’on ne m’en propose un. On commence donc à peine à voir le début de cette révolution du numérique.
Deuxièmement, il y a une convergence entre la communication, la vente et le marketing. La génération Internet devient une réalité, y compris dans le monde professionnel.

On imagine que vous prévoyez de grosses évolutions dans la façon de manager une équipe commerciale…

Les deux aspects évoqués – la “boite à outils” numérique et la convergence – vont en effet changer en profondeur l’organisation de la fonction commerciale dans toutes les entreprises. C’est déjà très avancé aux États-Unis et on commence à le voir en Europe. Cela se fera petit à petit, lorsque tous les commerciaux auront adopté les outils et les nouvelles habitudes que nous évoquions.
C’est certes lent à se mettre en place partout, parce qu’il s’agit d’un véritable bouleversement, pour lequel il faut être prêt et dont il faudra assumer les conséquences sociales. Je pense notamment au dimensionnement des équipes de commerciaux et aux compétences qui leur seront demandées. Globalement, la fonction commerciale n’a pas à craindre cette révolution numérique. Elle sera précieuse pour notre profession !

Merci Stéphane Ronteix !