Construire une propale efficace pour chacun de vos prospects : un rêve inaccessible ? Bien au contraire, mais encore faut-il connaître les bonnes pratiques à adopter ! L’idéal serait de n’élaborer que des propales sur mesure, mais votre temps n’est pas extensible. Heureusement, JeProspecte.com vous a concocté LA checklist des indispensables de la propale !

Utiliser une propale standardisée

Une propale construite à partir d’un mail trop long, alourdi de nombreuses pièces jointes, c’est fini ! Choisissez une solution Web d’optimisation de propale comme Tilkee. Vous pourrez mémoriser un squelette de présentation et modifier le contenu selon le profil du prospect et son marché : un précieux temps gagné. Pour faciliter votre gestion des données, il est bien sûr possible de coordonner la solution avec un logiciel de prospection tel que PipeDrive.

Synthétiser sa propale

Sachez que 83 % des décideurs font un travail de synthèse suite à la lecture d’une propale. Épargnez-leur ce travail, faites-le vous-même ! Contexte et enjeux du projet, solution proposée et bénéfices de celle-ci, budget et investissement nécessaires pour la réalisation sont les éléments majeurs. En moyenne, un décideur lit 12 pages ou slides de votre propale. Évitez de les étouffer avec trop de supports ou des documents trop volumineux. Travaillez plutôt sur une synthèse catchy qui donne envie !

Optimiser la mise en forme

Organiser une propale, ça ne s’improvise pas. Vous n’envisagez tout de même pas le plan classique : introduction/développement/conclusion ? Optez plutôt pour une structure de type : synthèse, proposition commerciale, devis, références, présentation de votre société. Mettez d’abord en avant la synthèse et la compréhension de l’offre, puis parlez du prospect et enfin de votre équipe. Vous verrez, l’efficacité de vos propositions commerciales augmentera, simplement parce qu’elles seront plus claires et cohérentes !

Insérer une vidéo

Certes, cela peut coûter un peu cher mais vous y gagnerez en performance ! En effet, une propale contenant une vidéo possède un temps de lecture 30 % supérieur à celui d’une autre propale. De plus, si vous faites une vidéo explicative de votre produit, vous pourrez la réutiliser pour toutes vos propositions commerciales : c’est un investissement qui impacte positivement votre efficacité au global !

Présenter sa propale au téléphone

Donnez de la voix pour introduire votre proposition commerciale ! C’est l’occasion de mettre en avant les points importants de votre propale. De plus, vous pourrez vous assurer que tout a bien été lu et compris, ce qui limite le syndrome de la “lecture en diagonale” de la part du prospect. Enfin, vous évitez une relance inutile puisque vous savez si votre propale a été lue. N’attendez pas que votre prospect vous appelle, faites le premier pas !

Relancer 7 fois

Vous avez bien lu, vous avez 7 chances au grattage ! Plus de la moitié des commerciaux passe moins de 25 % de leur temps à relancer les prospects. Ce manquement entraîne une perte de CA de 18 %. Colossal, n’est-ce pas ? Si 1 relance sur 3 reste sans suite, ne vous découragez pas pour autant ! Avec une solution comme Tilkee, vous saurez, grâce à des statistiques précises, à quel moment relancer vos prospects ! Vous ne voudriez pas passer à côté de ces 18% de CA par fainéantise, non ?

Crédit photo : Flickr / Jurgen Appelo