Après avoir présenté votre offre en détail grâce à une propale complète qui répond aux besoins du client, vous tombez sur la hantise du commercial : l’objection de prix. Que cela vienne d’un mauvais calcul de votre part ou une habitude de négocier de la part du client, il va falloir se retrousser les manches ! Ne vous offusquez pas, gardez votre calme, on vous donne les clés pour franchir cette dernière barrière avant la signature.

Tout comme l’analyse des besoins de votre client, détecter ce qui peut déclencher une objection de prix est essentiel. Il y a plusieurs techniques pour annoncer le prix sans provoquer une esclandre.

Vous devez :

Parler du prix en fin de présentation, car le client doit savoir ce qu’il paye avant d’avoir un montant.
Mêler l’annonce du prix avec des arguments qui le justifient comme la qualité de service, la diversité des options incluses, le prix moyen du même type d’offre sur le marché.
Mettre en valeur vos services car votre particularité réside souvent là. Sachez choisir ces points forts qui font de votre offre quelque chose qu’aucun concurrent ne peut proposer.
Souligner les bénéfices clients, car l’offre est surtout faite pour lui. Il doit savoir en quoi il n’y a pas d’offre plus personnalisée et plus efficace pour son entreprise.

Si tout cela ne suffit pas, il vous reste néanmoins quelques solutions de secours, dans le cas d’une objection de prix inopinée.

Répondre à une objection

“C’est bien trop cher” s’exclame le client avec un ton assurée. Vous voilà dans de beaux draps ! Est-il l’heure de répéter tout ce que vous venez de dire plus lentement ? Pas vraiment, vous devez contre-attaquer calmement. Voyons quelques bonnes pratiques à avoir dans ce moment crucial.

Situer le problème : vous ne pouvez pas tout deviner seul, alors demandez dès l’objection sur quel point cela coince. Certaines fois, il suffira d’échelonner un paiement ou d’offrir un service supplémentaire (et peu couteux) pour arrondir les angles. Ne commencez jamais une négociation de prix sans savoir où ça coince !

– Détailler ce qui constitue le prix : même si vous pensez l’avoir déja précisé, soyez pédagogue et reprenez point par point votre offre. Le client a peut-être oublié certaines choses, et il pourra reconsidérer son refus du prix, ou dans le pire des cas, demander une offre plus réduite.

Mettre en contexte vis à vis de la concurrence : voilà un point extrêmement important. Etes-vous si cher que ça, lorsqu’on prend votre offre et qu’on la compare au marché ? Vous devez connaître les offres des concurrents pour ensuite appuyer sur la qualité, l’exhaustivité, la diversité, l’expertise que vous offrez. Le client, désormais conscient que vous ne tentez pas de l’arnaquer, va y réfléchir à deux fois avant de confirmer son refus.

Conclure avec vos garanties : votre concurrent peut avoir une offre similaire, mais si vous proposez un suivi et une écoute incomparable, cela fait la différence. N’hésitez pas à nommer vos clients existants, dont les avis satisfaits (disponibles sur votre site internet !) prouvent que vous êtes de confiance. Votre offre présente le moins de risques, et le plus de bénéfices, voilà à quoi doit penser le client.

Enfin, même si vendre votre offre au prix proposé est idéal, donnez-vous une marge pour négocier. Même avec les meilleures techniques commerciales, certains clients nécessitent de s’adapter. Offrir un service en contre-partie d’un contrat plus long est un exemple parmi d’autres. Néanmoins, ne vous bradez jamais : une concession doit aller dans les deux sens !

Crédit photo : Pixabay / jarmoluk