Propale, offre commerciale, réponse commerciale… Vous pouvez l’appeler comme vous le voulez, il n’empêche : la proposition commerciale reste le cœur du métier de commercial. En tant que manager, vous devez donc impérativement former votre force de vente. Il en va de vos résultats… et de votre réputation ! Comment faire ? Pourquoi ? Quelles sont les bonnes pratiques en matière de proposition commerciale ? JeProspecte.com vous dit tout !

La propale, 35 % de la décision d’achat

Lorsqu’ils débutent, beaucoup de commerciaux se contentent d’être de « beaux parleurs ». Ils pensent qu’avec de la répartie, le sens du contact et un peu de sympathie, ils pourront s’attirer les faveurs des clients.
Erreur ! La propale, ou proposition commerciale, compte pour beaucoup dans la conclusion d’une vente : selon une enquête réalisée par le cabinet P-Val Conseil auprès de 150 décideurs, la proposition commerciale compte pour 35 % dans la décision d’achat. Il s’agit du critère le plus important aux yeux des décideurs, loin devant l’entretien commercial (28 %). Le coup de grâce, qui prouve que bien parler ne fait pas tout ? Dans 78 % des cas, la propale sera soumise à trois personnes au sein de l’entreprise prospectée… dont deux qui n’auront pas forcément été présentes lors de l’entretien de vente !

Les bases d’une bonne propale

En tant que manager, il vous faudra donc jouer au bon professeur et faire prendre conscience à vos collaborateurs de l’importance de rédiger une bonne proposition commerciale. Pour cela, quelques règles de base à rappeler à tout vendeur, pour une prospection efficace et génératrice de contrats signés :

– La proposition commerciale doit être personnalisée : pas de document type dans lequel on ne remplit que le nom de l’entreprise, pas de plaquette distribuée à qui la veut. La propale est un document qui reflète les échanges que le vendeur a eus avec son prospect.

– La proposition commerciale est simple à lire et à comprendre, parce qu’elle va être comparée avec celle des concurrents. Elle doit mettre en avant les forces de vos services, lesquelles doivent apparaître immédiatement aux yeux des lecteurs. Vos commerciaux ne sont ni Zola, ni Tolstoï, ni Hemingway : pas besoin d’écrire 100 pages pour convaincre !

– Le fond est important dans une proposition commerciale, mais la forme l’est aussi. Votre force de vente doit envoyer des documents avec une mise en page efficace et agréable à lire. Les passages importants doivent être en gras. Les paragraphes courts. La page de garde doit comporter un titre intéressant (oubliez par exemple « proposition commerciale », c’est un peu comme si nous avions intitulé cet article… « article »), qui résume votre offre.

– Vos commerciaux doivent respecter cette consigne universelle : la propale doit toujours raconter la même histoire : celle de la « douleur » qu’éprouve votre prospect et de comment votre société va parvenir à le soulager.

En tant que manager commercial, n’hésitez pas à rappeler ces bonnes pratiques à votre force de vente. Vous pouvez également organiser des sessions de formation à l’art de la prospection commerciale. N’oubliez pas : ce ne sera jamais une perte de temps !

 

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