Avoir des équipes motivées et l’une des clés de la réussite commerciale ! Chez JeProspecte.com, on sait que vous devez rivaliser de créativité et d’originalité pour y parvenir. La gamification (qui vient du mot « game ») consiste à utiliser des mécaniques de jeu pour animer les équipes et faire progresser les ventes. Faisons le point sur les bases de cette pratique.

Gamification : les challenges commerciaux 2.0

On connaît tous les challenges organisés pour inciter les commerciaux à dépasser leurs performances sur une période donnée, peut-être en avez déjà vécus (ou subis…). La plupart du temps, de grosses récompenses sont à gagner après quelques semaines de travail acharné. Le principe est de miser sur l’esprit de compétition pour générer plus d’activité.

La gamification se base sur le même principe mais enrichi. C’est en fait le “challenge commercial 2.0”. Elle présente deux avantages non négligeables :
– réussir à motiver ses équipes à long terme ;
– encourager ses équipes en se concentrant sur un ensemble d’indicateurs d’activité, pas uniquement sur le CA.

Motiver les équipes sur le long terme

La gamification organise un suivi des performances sur le long terme. Elle vise à fidéliser les équipes et augmenter l’activité au quotidien – pas seulement pendant la période du challenge. C’est donc avant tout une manière de coacher vos forces de vente au quotidien. Pour cela, il vous faut récupérer le maximum de données, les analyser et proposer les bons indicateurs de performance.

Contrairement aux challenges traditionnels, la gamification prouve aux équipes que la régularité peut payer. Bien sûr, pour éviter la routine, les challenges seront toujours utilisés mais seront intégrés à une stratégie plus globale de gamification.

Prendre en compte l’ensemble de la chaîne commerciale

Utiliser la gamification, ce n’est pas mettre l’accent uniquement sur les ventes; c’est chercher à stimuler l’ensemble de la chaîne commerciale. Les indicateurs suivants sont donc pris en compte :
– La recherche de leads : le nombre de contacts récupérés.
– La prospection : le nombre d’appels téléphoniques effectués.
– La proposition commerciale : le nombre de propositions commerciales envoyées.
– La relance : pour encourager les commerciaux à relancer suite à l’envoi d’une proposition commerciale.
– La négociation : pour garder un œil sur la marge en contrôlant les remises accordées.
– Les ventes : l’indicateur roi reste le CA !

Chaque petite action, chaque effort supplémentaire est un pas de plus vers un chiffre d’affaires plus important. Le progrès et la persévérance sont donc à encourager absolument. À tout moment, les équipes sont incitées à faire un effort supplémentaire : réaliser un appel de plus, chercher un dernier contact… Les équipes prennent alors conscience que chaque maillon de la chaîne peut être générateur d’activité.

En clair, la gamification, c’est inciter les équipes à faire plus d’efforts en montrant que le travail entraîne des résultats !

Crédit photo : Flickr / Benjamin Chun