Vous êtes à la tête d’une TPE et vous vous dites « à quoi peut bien servir une grille tarifaire » ? Après tout, c’est vous qui fixez les prix et les marges, donc vous maîtrisez votre affaire. Pourtant une grille tarifaire permet aux entreprises de clarifier les choses, aussi bien en interne qu’avec le client !

Consolider votre assurance

Toute prospection commerciale nécessite d’être sûr de ses arguments, de ses produits et de ses prix. Ce sont autant de forces de conviction qui vont permettre d’améliorer vos compétences et de concrétiser des ventes. La grille tarifaire est un outil sur lequel votre argumentation peut s’appuyer. C’est une arme de persuasion face aux objections, d’autant qu’elle structure et renforce votre discours. En ayant une plus grande aisance sur vos prix et sur vos marges, vous suscitez aussi plus de confiance de la part du prospect, qui perçoit mieux votre professionnalisme et votre sérieux.

Tranquilliser le client par la force de l’écrit

En cas d’absence de grille tarifaire, votre prospect aura peut-être des difficultés à vous croire sur parole. Avec cet outil, bénéficiez d’une aide à la vente précieuse et efficace. Rassurez votre client en lui montrant la documentation déclinant votre politique tarifaire. Grâce à ses références concrètes et tangibles, il ne pourra qu’être tranquillisé par rapport à vos propositions en voyant bien que vous n’inventez rien. Évidemment, rien ne vous empêche de faire un geste commercial en vous appuyant sur cette grille tarifaire, d’autant que vous aurez plus facilement vos marges en tête.

Savoir équilibrer sa politique tarifaire

Quelle stratégie de prix favoriser ? Les fixer en dessous du marché vous permet de conquérir des parts, mais gare au retour de bâton si vos concurrents mieux armés s’alignent. A vouloir faire dans le low cost, vous perdez aussi en rentabilité. Posez-vous la question de la viabilité à moyen terme de cette tactique…Choisir un prix au dessus du marché peut freiner votre développement, surtout s’il ne correspond pas à la valeur de vos services, sauf si vous apportez justement une valeur ajoutée que n’ont pas vos concurrents. Finalement, si vous débutez, optez pour des prix plutôt bas au départ. Si vous êtes expérimentés, maintenez-les à un niveau approprié à vos compétences, sous peine de vous dévaluer et donc d’engendrer de la méfiance sur votre expertise.

Segmenter votre grille tarifaire

Savoir parler à son prospect, c’est également pouvoir lui proposer une grille tarifaire en associant à chaque niveau de prix un segment du marché. Vous avez sans doute déjà vu cette segmentation avec le foisonnement de termes Bronze/Silver/Gold, Small/Medium, Premium/Pro. Le mieux est de lier une catégorie de prix à une cible, afin que vos prospects s’identifient rapidement à ce qui est fait pour eux. En créant une fourchette de prix pour chaque prospect ciblé, vous réduisez les risques qu’ils comparent avec d’autres solutions.

 

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