Sur JeProspecte, vous l’avez sans doute constaté : nous A-DO-RONS vous parler des réseaux sociaux, comme LinkedIn, Viadeo, Facebook ou Twitter. Pas pour le plaisir de vous conseiller d’échanger des vidéos de chats avec les prospects, mais parce que nous sommes convaincus qu’ils peuvent être utiles pour vos commerciaux. C’est ce que l’on appelle du « social selling ». Et ça fonctionne. La preuve.

 

Petite définition du social selling

Le social selling, ce n’est pas qu’inciter les commerciaux d’une force de vente à utiliser les réseaux sociaux. Il consiste principalement à accompagner les prospects vers l’achat :

  • en allant à leur rencontre, là où ils se trouvent ;
  • en s’adaptant à leurs besoins ;
  • en engageant un dialogue qualifié, à même de générer des leads ;
  • en se positionnant en tant qu’expert du secteur, toujours dans l’optique de générer des leads qualifiés.

Pourquoi le social selling fonctionne-t-il ? Tout simplement parce qu’il est dans l’air du temps. Cela n’aura échappé à personne, mais aujourd’hui TOUT LE MONDE est sur internet, que ce soit grâce à un PC, une tablette ou un smartphone. Cela a beaucoup de conséquences : certes, les gens regardent leurs téléphones en marchant dans la rue, mais ils ont renversé, y compris en BtoB, le paradigme de la vente. Ainsi, 6 prospects sur 10 ont fait leur choix bien avant le premier contact avec un commercial. Ce dernier n’a donc plus la maîtrise du cycle d’achat. L’idée du social selling ? Lui redonner le pouvoir !

 

Le rôle du social selling maintenant… et dans le futur

Nous venons de le voir, le social selling ne se résume pas à « être sur les réseaux sociaux ». Il permet, pour les entreprises :

  • d’accroître leur e-réputation ;
  • de récupérer des données, quantitatives et qualitatives, sur les prospects, précieuses pour créer des stratégies marketing.

Les réseaux sociaux doivent ainsi être pleinement intégrés à la stratégie commerciale d’une entreprise !

Mieux, ce n’est encore que le début : les informations véhiculées sur les réseaux sociaux ne sont encore qu’au tout début de leur intégration dans les différents logiciels CRM que les commerciaux utilisent au quotidien. Ils pourront ainsi devenir, prochainement, de véritables aides à la décision et à la classification des prospects (de froid à chaud en passant par tiède, par exemple). Quand aux données, elles pourraient finir par être partagées entre entreprises de secteurs complémentaires. De quoi faire avancer tout un secteur d’activité dans le même sens ? L’avenir le dira !

 

Le dialogue, toujours le dialogue

Tout ça c’est bien, mais comment inciter, en tant que manager, les commerciaux à utiliser les réseaux sociaux au quotidien ? Mauvaise nouvelle : il n’y a pas de réponse-type. Cela passe néanmoins incontestablement par le dialogue — que l’on nomme de façon très imagée « évangélisation » des troupes.

Vous n’aimez pas les réunions ? Il va falloir y passer, afin d’expliquer à tout le monde les bénéfices qu’ils pourront trouver en créant leurs profils sur LinkedIn (plus de 300 millions de membres !), Viadeo, voire Twitter et Facebook (30 millions de membres en France, oui, une personne sur deux) — tout dépend de l’endroit où se trouvent les prospects, ceux en B2B étant cela dit plus rarement sur les réseaux grand public. Nous pensons notamment :

  • à une mise en contact facilitée avec les prospects ;
  • à des informations sur le fonctionnement d’une entreprise plus accessibles ;
  • à l’identification rapide de ceux qui décident chez les prospects ;
  • à un positionnement potentiel en tant qu’expert, ce qu’ils sont forcément en tant que super-commerciaux ;
  • à une animation de son réseau professionnel plus aisée…

Bref, le social selling pour les commerciaux, c’est aussi une affaire de conviction. Celle que les temps ont changé, et que l’on ne vend plus en 2015 comme on vendait en 2005. En dix ans, il s’en passe, des choses !

Et vous, vous avez réussi à convaincre vos commerciaux d’utiliser les réseaux sociaux pour vendre ? Comment avez-vous procédé ? Avaient-ils encore des réticences ? Prenez la parole dans les commentaires !

Crédit photo : Flickr / Alan Reeves