Directeur Commercial et Marketing chez le fournisseur de gaz naturel Gazprom, Édouard Ibled gère une force de vente composée d’une quinzaine de personnes. Pour lui, la prospection doit aujourd’hui évoluer, pour répondre au besoin d’information exprimé par les futurs clients.

Édouard Ibled, vous êtes aujourd’hui directeur commercial et marketing chez Gazprom France. Comment avez-vous intégré le monde de la fonction commerciale ?

Un peu par hasard ! J’ai commencé par un stage de fin d’études en Afrique du Sud, pour Elf Antargaz. Je travaillais à la mise en place d’un réseau de commercialisation de GPL en bouteilles. Revenu en France, j’ai évolué au sein du groupe Elf, dans la commercialisation de gaz combustible. Je suis ensuite devenu responsable de l’activité carburant d’Antargaz. À ce titre, je pilotais les ventes de GPL carburant, équipant notamment les stations-service en postes GPL.
En 2004, au moment de l’ouverture des marchés de l’énergie, j’ai rejoint une start-up appelée Poweo. Puis une autre : Altergaz en 2006, dans laquelle j’ai été chargé de mettre en place une force de vente directe pour la gestion de l’activité B2B. Cela a été une très belle aventure, qui s’est achevée fin 2010 avec le rachat d’Altergaz par le groupe italien ENI.

C’est à ce moment que vous rejoignez Gazprom ?

Tout à fait. J’ai été approché par Gazprom, qui souhaitait développer son activité de vente sur le marché français, en fin d’année 2010. C’est une aventure passionnante, multiculturelle, multifacette. J’ai recruté une équipe commerciale et marketing, jeune, dynamique et très enthousiaste, composée d’une quinzaine de personnes. Il y a une réelle motivation, cela se ressent au quotidien. Et c’est capital pour notre développement commercial actuel.

Comment concevez-vous la prospection commerciale chez Gazprom ?

Nous effectuons un travail de fond basé sur la qualité et une grande transparence. Notre idée, c’est de prendre le temps de bien expliquer le marché et son organisation en précisant qui fait quoi. Nous voulons convaincre nos consommateurs par l’intelligence et donc par la qualité des informations que nous leur fournissons. Nous communiquons, nous prospectons, mais d’une façon moins orientée « offre commerciale » que ce que l’on peut voir chez certains de nos concurrents.

Concrètement, qu’est-ce que cela donne ?

Nous créons des vidéos pédagogiques, avons lancé un magazine en ligne, rédigé un livre blanc, nous adressons également des newsletters … Depuis 2014 nous convions également nos prospects et nos clients à des séminaires au cours desquels nous leur présentons des aspects peu connu de notre métier. Nous croyons beaucoup à la notion de “nurturing marketing”. Après avoir identifié des consommateurs potentiellement intéressés par nos offres, nous les alimentons avec ces différents supports, nous les sensibilisons également sur le marché de l’énergie et son environnement… In fine, nous leur permettons de disposer d’informations et de données concrètes qui leur permettront d’interroger plusieurs fournisseurs s’ils le souhaitent.
À partir du moment où ils ont toutes les connaissances, à nous d’avoir les arguments et le talent pour qu’ils aient envie de partir avec nous. Si ce n’est pas tout de suite, ce sera peut-être plus tard : dans un an, deux ans ou dans trois ans. Nous croyons beaucoup à la notion de persévérance et à celle de courbe d’apprentissage : nos interlocuteurs apprennent, comparent, évoluent, et finissent par apprécier différemment nos arguments.
C’est aussi pour cela que nous avons mis en place un mini-réseau social entre nos partenaires distributeurs et l’équipe Gazprom-Energy. Cela nous permet de mieux informer nos distributeurs de nos actualités, nos offres, nos processus… le tout dans un climat très convivial. Ils peuvent ensuite transmettre ces informations à nos futurs consommateurs !

Et ça marche ?

Oui, l’enthousiasme, la persévérance et la pédagogie paient : en mettant en ligne un livre blanc, en organisant nos road shows pour aller à la rencontre de nos prospects et clients et en faisant évoluer nos méthodes de prospection, nous arrivons à convaincre et à gagner la confiance de nouveaux clients. Cette approche est également gagnante avec nos clients. Cela se traduit par un taux élevé de renouvellement de nos contrats !

Vous pensez que l’aspect « nurturing » de la fonction commerciale va devenir de plus en plus important ?

Dans le monde de l’énergie, la fonction commerciale a beaucoup évolué ces dernières années. Il y a aujourd’hui une véritable redistribution des cartes entre les fournisseurs. Les consommateurs veulent être informés, ils ne se satisfont pas que des offres commerciales pour se décider. Le commercial doit s’adapter pour faire la différence.

 

Crédit photo : Édouard Ibled