On vous le dit d’entrée : pour rédiger une bonne proposition commerciale, il ne faut pas impérativement écrire comme Honoré de Balzac, Victor Hugo ou Guillaume Apollinaire. Néanmoins, il vous faudra vous appliquer un minimum. L’idée de passer à la rédaction vous fait peur ? Pas de panique ma bonne dame : encore une fois, Je Prospecte est là pour vous aider. Voici les 5 clés pour envoyer à votre prospect une proposition commerciale qui déchire.

1/ Énoncez clairement la problématique de votre prospect

Vous avez rencontré à plusieurs reprises votre prospect. Vous avez échangé. Il vous a présenté son entreprise. Ses difficultés. Ses problématiques. Cela doit se ressentir dans votre propale.
Une bonne proposition commerciale explique en effet très clairement au client ce dont il a besoin. Il s’agit là de la première étape pour établir une relation (-client !) basée sur la confiance.
Attention cependant : adoptez un ton neutre et n’accablez pas votre prospect. Il ne doit pas avoir l’impression d’être, sans votre intervention, au bord de la faillite. Petite astuce : commencez vos phrases par des expressions comme “vous estimez que…” ou “vous avez remarqué que…”. Ainsi, le constat fait en début de propale ne sera pas le vôtre mais celui de votre prospect. Idéal pour ne pas passer pour un donneur de leçon !

2/ Expliquez comment votre entreprise peut répondre aux besoins de votre prospect

Vous voyez votre jolie plaquette commerciale ? Celle avec tous vos produits, les jolies couleurs et les descriptifs techniques ? Laissez-la où elle se trouve. Votre prospect n’a pas à faire le lien entre votre offre et ses besoins. Montrez votre crédibilité en liant vos points forts aux problématiques évoquées précédemment. Démontrez votre expertise en mettant en avant les récompenses et certifications obtenues.

3/ Parlez chiffres

Ne rêvons pas : beaucoup de clients finiront de se décider en analysant le prix que vous leur proposez. Si vous êtes plus chers que la concurrence, assumez-le. Détaillez vos prix un maximum. Si la solution que vous proposez se conçoit sur une courte période, contentez-vous d’un prix global. Si, au contraire, vous engagez votre client sur du long terme, fractionnez la facture. Vous pouvez par exemple répartir les paiements sur les différentes étapes clés du déploiement de votre solution. Mieux vaut cinq fois 2 000 euros sur 2 ans, que 10 000 une seule fois…

4/ Faites court, avec un résumé

C’est une pratique qui se développe chez les commerciaux, mais qui reste suffisamment rare pour qu’elle reste une idée à grande valeur ajoutée : intégrez un résumé de votre propale au sein de celle-ci. Sur une page. Sans (trop de) commentaire. Sans bla-bla. Juste ce qu’il faut pour comparer avec les offres de la concurrence. Bien sûr, mettez en avant ce qui fait votre force : votre prix, votre expertise, vos relations professionnelles ?
À propos de résumer, faites court. Votre proposition commerciale ne doit pas dépasser 5 pages. Elle doit “vivre”, grâce à des graphiques, des illustrations, des cartes heuristiques ou des schémas. N’oubliez pas que vous n’écrivez pas un roman !

5/ Soignez la présentation

En matière commerciale, la forme compte autant que le fond. C’est aussi pour cela que vous ne vous pointez pas en clientèle en jean t-shirt. Votre proposition commerciale doit être riche en informations, mais elle doit aussi être soignée. Faites des paragraphes courts, avec un titre lorsque cela vous paraît pertinent. Mettez un peu de couleur. “Graissez” certains éléments du texte, notamment vos principaux arguments. Enfin, choisissez sur votre page de garde un titre qui résume votre propale et sa valeur ajoutée. Ainsi, il sera plus facile à votre prospect de résumer votre offre à son supérieur !

Plutôt simple, n’est-ce pas ? Rédiger une bonne proposition commerciale est en effet avant tout une histoire de méthode. Elle doit mettre en avant la future relation que vous tisserez avec votre prospect. Le bénéfice qu’il pourra en tirer. En bref : la façon dont vous et vous seul pouvez le tirer du pétrin et l’aider à augmenter son chiffre d’affaires !

 

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