Qu’on se le dise, les techniques de vente, si performantes soient-elles, ne suffisent pas pour durer dans cette jungle que représente la vie d’un commercial. Heureusement, JeProspecte vous propose cinq qualités de base pour que la gazelle devienne lion !

1. Être optimiste et persévérant

Un bon commercial écoute dès le matin le tube international de Lorie en reprenant à tue-tête le refrain : la Positive attitude ! L’optimisme permet de transformer le stress négatif en stress positif, alors préférez voir le verre à moitié plein, plutôt qu’à moitié vide. Associez cette qualité à la persévérance pour résister à l’échec qui fait partie intégrante du métier de commercial. Ne remettez pas tout en cause si les refus s’enchaînent. Analysez vos erreurs, et apprenez à vite rebondir avec entrain et dynamisme. Soyez surtout honnête et intègre, deux atouts majeurs dans votre fonction.

2. Avoir le sens de l’organisation

Vous êtes de la vieille école et pensez que d’être organisé n’est pas utile. Détrompez-vous, car la gestion de dizaines et de centaines de clients et de contrats commerciaux différents réclame une bonne mémoire et une bonne organisation. Planifiez chacune de vos actions en établissant des objectifs à tenir, en programmant un plan d’actions, et en optimisant votre temps. Restez concentré sur vos tâches, ne vous laissez pas déborder dans vos dossiers et soyez rigoureux avec vous-même.

3. Être persuasif et bon communicant

Monsieur tout-le-Monde vous le dira, un bon commercial, c’est d’abord du bagout. Le Larousse le définit comme une grande facilité de parole servant à convaincre. La communication ne fait pourtant pas appel qu’à la tchatche, mais conjugue écoute, pédagogie, questionnement, compréhension, et persuasion. Selon vos interlocuteurs, jouez aussi avec les deux types de communication possibles : un style manipulatif pour amener la personne où vous le souhaitez dans la conversation, et un style coopératif pour parvenir à trouver, via des questions, le besoin que vous pourrez apporter à votre prospect.

4. Avoir de l’empathie et de la volonté

Si vous êtes un timide maladif, abstenez-vous d’être commercial. En effet, les aptitudes relationnelles sont essentielles dans une relation de vente, qui reste avant tout un transfert d’émotions entre un vendeur et un acheteur. La construction de la relation sert à sceller une amitié, utile pour faire durer le partenariat. Pensez à instaurer un climat de confiance réciproque. Gagnez en crédibilité grâce à l’empathie qui permet de se mettre à la place du client, d’appréhender son ressenti, ses blocages, et d’adapter voire d’anticiper les solutions à lui proposer.

5. Être incollable

Dire qu’un bon commercial doit parfaitement connaître les produits et les services qu’il vend est un truisme. Des caractéristiques aux bénéfices apportés par vos solutions, en passant par les prix du marché, les nouveautés du secteur d’activités, l’actualité et l’historique de vos clients, la veille concurrentielle : autant d’éléments stratégiques à ingurgiter. On en déduira qu’un bon commercial aime le chocolat…qui permet d’améliorer les capacités de mémorisation !

En résumé, pour être un bon commercial, répondez à cette question : suis-je capable chaque matin de déguster du chocolat en écoutant du Lorie ?

 

Crédit photo : Flickr / Richard Cunha