La prospection commerciale c’est certes tout un art. Mais les commerciaux, comme nombre d’êtres humains avant eux, ont besoin de manger. Et pour cela, il faut gagner sa vie. Ce qui veut dire concrètement qu’il faut savoir transformer des prospects en clients. Voici les 5 règles d’or pour réussir vos ventes.

1/ Qualifiez vos prospects

On ne se lance pas dans une opération de prospection sans y avoir un minimum réfléchi. De la même manière, vous devez qualifier vos prospects. C’est-à-dire que vous devez établir un profil détaillé pour chacun d’entre eux :
– Comment vous a-t-il trouvé ?
– Comment se porte son entreprise ?
– Est-il le décisionnaire ? Si non, qui est-ce ?
– A-t-il déjà fait appel à la concurrence ?
Cela vous aidera à vous concentrer sur ceux qui sont les plus proches de l’acte d’achat ! Et à mettre en place une stratégie de nurturing marketing pour chouchouter les autres !

2/ Montrez votre disponibilité et votre implication

Lorsque vous contactez un client potentiel, il faut lui faire sentir que son dossier sera prioritaire à vos yeux. Ainsi, si vous devez caler un rendez-vous ensemble, il faut choisir le bon timing : dans la journée, c’est trop tôt ; la semaine suivante c’est trop tard. Le bon créneau, c’est dans les 48 prochaines heures. D’une façon générale, essayez de toujours prévoir un rendez-vous physique. C’est la meilleure manière de convertir un prospect en client.

3/ Aidez à la décision avec des offres promotionnelles

L’action promotionnelle représente l’une des meilleures techniques pour laisser votre prospect essayer (puis adopter) vos produits. Réduisez (un peu) vos prix ou offrez des cadeaux via des jeux concours. Attention, il ne s’agit pas de brader vos services ! Néanmoins, rogner un peu sur la marge devrait vous permettre de convertir quelques prospects en clients fidèles.

4/ Préparez les objections

Un prospect trouvera toujours des raisons de ne pas faire appel à vous. Avant de vous présenter en rendez-vous, il faudra donc préparer au maximum ces potentielles objections. Aucune ne doit vous prendre de court. Faites une liste, et trouvez l’argument convaincant.

5/ Après avoir envoyé votre proposition commerciale, rappelez

Vous avez deux options. Il est tout d’abord possible d’appeler votre prospect dès l’envoi de votre propale. Cela vous permettra d’en parler et de la commenter ensemble. Vous pourrez ainsi répondre à toutes les interrogations qu’il pourrait avoir. Double effet kiss-cool : votre futur client appréciera vos conseils et vous sentira impliqué dans son projet.
Vous pouvez aussi faire le choix de rappeler quelques jours après votre envoi. Vous pourrez ainsi balayer les éventuelles dernières objections du prospect. Notez que si vous utilisiez un logiciel comme Tilkee, vous pourriez décrocher votre téléphone en sachant si oui ou non votre propale a été ouverte…

En appliquant ces cinq règles d’or de la transformation de prospect en client, vous devriez pouvoir augmenter votre chiffre d’affaires et faire le bonheur de vos supérieurs. Mais nous sommes persuadés que vous ne nous avez pas attendus pour convertir du prospect : et vous, quelle est votre botte secrète ? Dites-le nous dans les commentaires !

 

Crédit photo : Pixabay / Niekverlaan