Vous vous apprêtez à décrocher votre téléphone ? Vous arrivez à quelques mètres du lieu où se trouve votre prospect ? Bref, vous êtes à quelques secondes de commencer à prospecter ? STOP ! Faites le point : vous sentez-vous suffisamment bien dans vos baskets ? Non ? Alors, raccrochez le combiné ou faites demi-tour, et adoptez l’une de nos 6 meilleures techniques pour se préparer avant de prospecter !

 

1/ Mettez-vous à la place de votre prospect

Vous voulez faire de votre prospect un client ? Commencez par vous mettre à sa place. Pour devenir votre propre client — oui, ça devient presque philosophique —, que souhaiteriez-vous avoir comme garantie ? Quelles seraient vos problématiques ? Quels blocages identifieriez-vous immédiatement ? En vous montrant honnête par rapport à votre offre, vous devrez être en mesure de préparer les réponses à la plupart des objections soulevées par le prospect.

 

2/ Préparez vos armes

Avant de monter sur le ring, vérifiez que vous avez bien à votre disposition toutes les armes nécessaires : argumentaire, informations sur le prospect, plaquette commerciale, historique de votre entreprise… Bref, tout ce qui pourrait vous servir !

 

3/ Vérifiez que vous avez de quoi noter

Ça peut paraître bête, mais il vaut mieux vérifier que vous avez bien de quoi noter les observations de votre prospect : au minimum, un stylo et un bloc-notes. Pour un rendez-vous en face to face, essayez de vous passer de l’ordinateur pour la prise de notes. Votre macbook a beau être tout neuf, il risque de se transformer en mur entre vous et votre prospect, qui aura l’impression d’être en face d’un flic et de sa machine à écrire.

 

4/ Gérez votre temps

La gestion du temps est primordiale pour une bonne prospection. Car celle-ci prend du temps : recherche du contact, relance(s), présentation, rappel, rendez-vous, choix du support de communication, rédaction des messages commerciaux, adaptation de l’offre au prospect, rédaction de devis… Définissez à l’avance le temps que vous allez accorder à votre prospect, pour ne pas empiéter sur les autres tâches que tout bon commercial doit par ailleurs exécuter.

 

5/ Prenez une grande inspiration

Une respiration « consciente » peut vous aider à vous détendre avant un coup de téléphone ou un rendez-vous important. Comment faire ? Il vous suffit de focaliser votre attention sur votre façon de respirer, durant une petite minute. Le simple fait de prendre conscience de votre respiration vous aidera à être moins dispersé — physiquement ou mentalement — et à vous concentrer sur vos objectifs.

 

6/ Souriez !

Vous avez sûrement porté un appareil dentaire immonde pendant une bonne partie de votre adolescence. Cela a d’ailleurs dû coûter bonbon à vos parents. Il est temps de vous montrer reconnaissant et de (faire) profiter de votre sourire ultra-bright : souriez ! Et ce, même si vous appelez votre prospect ! En effet, le sourire s’entend au téléphone dès les premières secondes…

 

Et vous, comment vous préparez-vous à prospecter ? Avez-vous une technique de Sioux pour tout rafler sur votre passage ? C’est le moment de vous montrer généreux : partagez vos astuces dans les commentaires !

 

Crédit photo : Flickr / Consuview