Voilà bien toute la difficulté du management : il n’y en a pas qu’un, mais plusieurs, qui peuvent être, selon les cas, complémentaires ou opposés. On a coutume de dire qu’il existe quatre types de management, mais chez Je Prospecte, nous en avons identifié deux de plus — ce qui nous fait un total, recomptons avec nos doigts et sortons la calculatrice TI-82, de six. Lesquels ? Comment fonctionnent-ils au sein d’une force de vente ? C’est ce que nous allons voir !

 

1/ Le management collaboratif

Axé sur l’envie des collaborateurs de participer et de s’inscrire dans la durée dans un projet, le management collaboratif est celui qui incite le mieux les commerciaux à être force de proposition. Projets d’équipe, brainstorming, mises au vert, séminaires… toutes les idées sont bonnes pour faire émerger les idées des collaborateurs.

Quand est-ce que ça marche ? Particulièrement en phase de lancement d’un projet, lorsque les idées sont toutes bonnes à prendre.

Quelles sont les limites d’un tel management ? À trop vouloir écouter tout le monde, on n’écoute personne…

 

2/ Le management perfectionniste

Le futur, le futur, le futur ! Dans ce style de management, rien n’est plus important que d’anticiper ce de quoi demain sera fait. Tout est d’ailleurs affaire de détails. Ces derniers sont d’ailleurs à surveiller de près…

Quand est-ce que ça marche ? Lorsqu’une entreprise s’apprête à prendre de grandes décisions pour son avenir, bien sûr. Un manager perfectionniste vous aidera à identifier les pistes de ventes sur le long terme.

Quelles sont les limites d’un tel management ? Tout le monde n’a pas la capacité d’imaginer le commerce de demain. De plus, un manager perfectionniste peut se montrer (trop) pointilleux, et faire que ses collaborateurs se sentent un peu fliqués… Ce qui n’est pas spécialement bon pour la motivation !

 

3/ Le management directif

Qu’est-ce qui compte ? Les résultats. Qu’est-ce qui ne compte pas ? La manière de les atteindre. Le manager expéditif prend les décisions très vite. Souvent très bien, parfois moins. Par sa maîtrise de la situation et sa connaissance de l’environnement, son comportement rassure les membres d’une force de vente.

Quand est-ce que ça marche ? Presque toujours : le management expéditif repose souvent sur la personnalité et les qualités d’un seul individu, qui prend pour les autres les décisions difficiles. Voilà qui peut s’avérer précieux au sein d’une force de vente.

Quelles sont les limites d’un tel management ? En général, un manager commercial expéditif qui se plante ne se plante pas à moitié, et il entraîne avec lui toute sa force de vente…

 

4/ Le management délégatif

Le rôle du manager commercial délégatif ? Fixer les missions et les objectifs, et… advienne que pourra ! Il laisse un maximum de marge de manœuvre à ses collaborateurs, et n’intervient qu’en cas d’urgence.

Quand est-ce que ça marche ? Lorsque les collaborateurs savent se montrer dignes de confiance, et que le manager connaît très bien les membres de sa force de vente, dans leurs qualités comme dans leurs défauts.

Quelles sont les limites d’un tel management ? Parfois, il faut savoir taper du poing sur la table, pour le bien de tout le monde.

 

5/ Le management laxiste

Faites comme vous voulez ! Un manager laxiste ne s’intéresse ni aux résultats, ni aux objectifs. Il considère que chaque commercial est capable de se lancer ses propres défis, et que l’entreprise en sortira largement gagnante.

Quand est-ce que ça marche ? Lorsqu’il existe une certaine concurrence dans l’entreprise. Elle permettra aux commerciaux de se challenger les uns les autres.

Quelles sont les limites d’un tel management ? Le risque est grand de voir tout le monde se reposer sur ses lauriers…

 

6/ Le management explicatif

Il n’y a pas de bonne décision sans explication. Dans le management explicatif, chaque orientation doit être motivée et détaillée aux collaborateurs.

Quand est-ce que ça marche ? Lorsque les commerciaux veulent se sentir impliqués dans le processus organisationnel.

Quelles sont les limites d’un tel management ? Savoir et comprendre ne sont pas des synonymes : il ne suffit pas de donner tous les détails possibles pour emporter l’adhésion…

 

Et dans votre entreprise, quel type de management a été mis en place ? Pour quels résultats ? Comme souhaiteriez-vous que vos supérieurs se comportent ? Donnez votre avis dans les commentaires, ils sont là pour ça !

 

Crédit photo : Flickr / Pascal