« Ah bon, t’es commercial ? Alors tu dois… » STOP ! Ce début de phrase, tous les commerciaux du monde l’ont entendu un jour. Petit tour d’horizon des clichés et des idées reçues sur le métier de vendeur, que ce soit en B to B ou en B to C.

1/ « Les commerciaux sont des arnaqueurs »

Peut-être ce qui revient le plus dans les commentaires sur le métier de commercial. La crainte de se faire arnaquer a la vie dure ! Pourtant, c’est faux. Les commerciaux ont besoin de se montrer dignes de confiance : un client satisfait est un client qui parle de la solution achetée à ses collaborateurs. Lesquels peuvent devenir à leur tour des clients. Et ça, ça donne des contrats. Et les contrats, c’est de l’argent. Et l’argent, c’est cool. CQFD.

2/ « Les commerciaux ne se taisent jamais »

Si c’était vrai, comment feraient-ils pour satisfaire les besoins de leurs clients ? L’écoute est en effet une des clés du métier de commercial. La « tchatche » ne fait pas tout : les meilleurs vendeurs sont ceux qui savent écouter.

3/ « Les commerciaux ont leur jargon »

Oui, mais comme tous les professionnels ! Bon, c’est vrai, chez les commerciaux cela vire presque à l’artistique. Vous voulez des exemples ? En voici quelques-uns, et ce que cela signifie vraiment :
– « C’est vraiment nouveau » = « ce n’est compatible avec rien qui a plus de six mois » ;
– « Le résultat d’années de développement » = « enfin, on en a fait un qui marche ! » ;
– « Un produit à la haute fiabilité » = « vous n’allez pas nous casser les pieds avec une panne et vous avez intérêt à vanter nos services auprès de vos amis » ;
– « C’est futuriste » = « c’est un peu moche, mais moderne » ;
– « Un service nouvelle génération » = « c’est une idée du fils du patron »
– « Un modèle exclusif » = $ ;
– « Un modèle très performant » = $$ ;
– « Un modèle qui fait fureur aux U.S.A. » = $$$.

4/ « Les commerciaux ont « ça » dans le sang »

Ce n’est pas faux : pour bien vendre, il convient d’être passionné. Surtout si l’on est commercial pour une marque de photocopieuses. Néanmoins, ce serait nier les années d’efforts et d’études pour en arriver à intégrer une force de vente performante. Alors oui, les commerciaux ont « ça » dans le sang. Mais ils l’ont aussi dans le crâne !

5/ « Les commerciaux sont des beaufs aux chaussures pointues et au gel dans les cheveux »

Merci, Jean-Claude Convenant ! Tous les commerciaux ne sont pas des clichés sur pattes, incapables de citer plus de trois auteurs français et parfumés à l’eau de toilette Adidas. La mode des chaussures à bouts pointus est passée dans le métier aussi. Quant au gel effet mouillé Vivel Dop, il est laissé aux collégiens. Non, un commercial a la classe, que vous le vouliez ou non.

6/ « Les meilleurs commerciaux sont des hommes »

Eh non ! La profession se féminise, et les postes à responsabilités ne sont plus réservés aux hommes. Cela se ressent dans les résultats commerciaux : selon une récente étude portant sur l’observation en situation professionnelle réelle de soixante jeunes femmes, plus de 8 sur 10 ont remporté leur simulation de négociation. La même observation a été faite avec soixante messieurs. Un peu moins de 8 ont validé le test. Et toc !

7/ « Les commerciaux sont agressifs »

Le commercial qui appelle vingt fois par mois pour essayer de vendre son produit, qui passe « à l’improviste » trois fois par semaine et qui envoie des mails tous les jours pour proposer « une super promotion »… existe, OK, on l’avoue. Néanmoins, il mérite un point pour la persévérance, non ? Heureusement, la plupart des commerciaux savent reconnaître une cause perdue et un prospect qui leur fait perdre du temps. Et comme le temps, c’est de l’argent… nous nous sommes compris !

8/ « Les commerciaux ne savent pas écrire »

Faut-il être Victor Hugo pour être commercial ? C’est vrai, rares sont les commerciaux capables de pondre Guerre et Paix en trois jours (d’autant plus qu’à la base, Guerre et Paix est un roman russe). Peut-être que de temps en temps, les commerciaux entendent un collègue dire « ils croivent ». Mais l’essentiel du métier est ailleurs : quand il s’agit d’écrire, la plupart des commerciaux savent rédiger une propale efficace, à même de convaincre totalement leur prospect. Et c’est bien tout ce qu’on leur demande.

Vous connaissez d’autres clichés sur les commerciaux ? Partagez-les dans les commentaires… nous avons hâte de les lire !

 

Crédit photo : Flickr / Ian Smith