Responsable commercial pour Wolters Kluwer France — une entreprise dont la mission est de fournir aux professionnels du droit, des ressources humaines, des transports et du tourisme, les informations, logiciels et services nécessaires pour sécuriser leur prise de décision —, Marc-Henri Buwalda voit la prospection comme « un ring sur lequel il faut remonter si l’on se fait sortir ». Rencontre avec un nouveau passionné des Ventes, repéré pour vous par JeProspecte !

 

Pour commencer, pouvez-vous nous parler de votre parcours ?

Après ma Terminale ES, j’avais le choix entre une école de commerce et des études de droit. C’est le second domaine qui l’a emporté… mais je me suis arrêté après un Bac + 2. Le droit administratif, ce n’était pas mon truc ! Je suis alors retourné vers le commerce, en faisant un IUT GEA et la European Business School de Paris.

Ensuite, j’ai cherché à travailler. J’ai d’abord rencontré le patron d’une start-up qui propose du crédit à la consommation à taux zéro, CredeeZ. Chez eux, j’ai été responsable commercial. Ma mission consistait à créer les partenariats avec les fournisseurs. Ensuite, j’ai travaillé comme cadre commercial pour Comexposium. Enfin, en décembre 2013, j’ai intégré Wolters Kluwer France. Je suis responsable régional des ventes, et je m’occupe plus particulièrement de l’Est de la France.

 

Quelle est votre conception de la prospection ?

Pour moi, la prospection, c’est un jeu. Mais un jeu sérieux. Il faut vraiment le voir comme ça pour rester compétitif. Pour utiliser une autre image, nous commerciaux sommes sur un ring, sur lequel nous devons rester, et sur lequel il faut remonter dès que l’adversaire essaie de nous déstabiliser.

Pour cela, nous avons différents outils à notre disposition, et Tilkee en fait partie. Ils nous aident à augmenter l’efficacité de notre prospection, et à gagner du temps.

La prospection doit être, d’ailleurs, très organisée. Chez Wolters Kluwer, nous avons une méthode. Le lundi, c’est une journée consacrée à la vie du bureau, avec par exemple des réunions, des one-to-one avec les managers… Le vendredi, c’est une journée consacrée à l’administratif. Et le reste de la semaine, c’est tout le reste : prospection, rendez-vous en clientèle… Nous nous imposons notamment une demi-journée de prospection. Mais c’est variable : si ce temps s’avère suffisant pour caler les rendez-vous de la semaine suivante, on arrête. Sinon, on recommence quelques jours après !

 

Quelle est votre force en tant que commercial ?

Je crois en mon produit, je l’utilise et je le connais. C’est d’ailleurs un impératif pour tout bon commercial. S’il ne croit pas en ce qu’il vend, il ne vendra pas grand-chose.

 

Pour finir, un conseil à donner à un jeune commercial ?

Un seul : il faut être excessivement rigoureux. Le reste — le discours commercial, l’aplomb, l’attitude… —, ça viendra. Tout jeune commercial trouvera dans la rigueur sa propre valeur ajoutée.

 

Merci, Marc-Henri Buwalda !

 

Crédit photo : Marc-Henri Buwalda