C’est un fait : des propales, vous en envoyez tous les ans un sacré paquet — ou, si vous débutez, vous en enverrez un certain nombre au cours de votre carrière. C’est le signe, après tout, que vous êtes un vendeur efficace ! Mais comportent-elles les éléments indispensables à une bonne proposition commerciale ? C’est ce que nous vous proposons de vérifier ensemble !

 

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La lettre d’accompagnement

« Ça fera 30 000 euros. OK ? » On n’envoie pas une propale comme ça, sans explications ! Le minimum est de présenter à nouveau votre entreprise, dans une lettre d’accompagnement.

Mettez en avant votre expertise, avec des accroches du type « Acteur majeur de la production de ramettes papier depuis 1930, la COGIP s’est donnée pour mission d’accompagner au mieux l’ensemble des besoins… ». Parlez de vos équipes, et de leurs compétences. De vos méthodes. De l’avenir, aussi : le destinataire de votre propale doit sentir que vous vous engagez sur un partenariat de qualité et de longue durée.

 

 

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L’entreprise et ses besoins

Mais assez parlé de vous ! Vous avez rencontré — ou au moins discuté longuement par téléphone avec — votre prospect ? Pour vendre, il vaut mieux ! Montrez-lui que vous avez compris ses besoins et les enjeux auxquels il fait face.

Commencez par présenter l’entreprise, et sa situation sur son marché. Parlez « humain » : évoquez les métiers et les compétences qui composent l’entreprise, son organisation, ses valeurs… Venez-en ensuite aux besoins évoqués et aux attentes explicitées par votre prospect : insistez sur le fait qu’ils ont été évoqués lors de rendez-vous commerciaux — en plaçant les mots « échanges » et « discussion », notamment. 

Synthétisez ! Votre prospect doit, en lisant ces quelques lignes, se dire « Décidément, ils sont forts à la COGIP, ils ont compris mes besoins » !

 

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Votre entreprise

Non, il ne s’agit pas de reprendre le contenu de la lettre d’accompagnement. Présentez de façon succincte votre entreprise, en sélectionnant quelques chiffres qui font plaisir : chiffre d’affaires, nombre de nouveaux clients annuels, de collaborateurs, de bureaux à l’étranger… Bref, faites rêver : votre prospect doit sentir qu’il travaille avec un modèle du genre !

Après le cadre général, passez au concret : les interlocuteurs de votre prospect. Il s’agit là de noter les noms de ceux qui accompagneront votre prospect une fois qu’il aura signé le contrat. Dans l’idéal, il faudrait que celui-ci les ait déjà rencontrés — ou qu’il ait au minimum déjà entendu parler d’eux. Décrivez ensuite votre mode de fonctionnement sur ce dossier : combien de réunions préparatoires ? Qui sera impliqué ? Comment échangerez-vous en priorité, par mail, par téléphone ou de visu ?

 

 

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La proposition adaptée aux besoins exprimés

Le cœur d’une proposition commerciale ! Cette partie doit répondre au deuxième point de notre liste. Il s’agit de démontrer que vous pouvez répondre aux besoins exprimés, et ce de façon très concrète.

Pour cela, mettez en avant votre démarche. Tout doit s’articuler logiquement : votre entreprise est la meilleure pour répondre aux enjeux auxquels fait face votre prospect, parce que vous appliquez une méthodologie éprouvée et source de valeur ajoutée. N’hésitez donc pas à détailler un maximum votre offre et vos prestations. Vous pouvez commencer à parler argent à cette étape, surtout si vous offrez certains éléments. Mais ne dites pas tout !

 

 

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Le planning opérationnel

Nous en venons au concret : une fois le contrat signé, comment allez-vous déployer votre solution/produit ? Quelles étapes seront nécessaires ? Quand ferez-vous le bilan ? Détaillez toutes les étapes pour une utilisation optimale de ce que vous vendez — il en va aussi de votre réputation ! Montrez également que vous êtes réactif, en indiquant en combien de temps vous vous engagez à répondre aux éventuelles questions — moins de 48 heures absolument, moins de 24 heures dans l’idéal.

 

 

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Le chiffrage

Les lignes que tout prospect attend. Le chiffrage doit être détaillé, afin de ne pas donner l’impression que vous avez évalué vos services au pifomètre, et de montrer que vous assumez vos prix. Faites tout tenir sur une page : votre prospect appréciera l’effort au moment de comparer votre offre avec celle de votre concurrent !

 

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La signature

Si votre propale a été bien rédigée, en cohérence avec les impératifs identifiés lors des rendez-vous commerciaux, le stylo de votre prospect devrait atterrir dans cette zone. Savourez !

 

 

Et pour vous, que doit comporter une propale-type ? Quels sont les éléments importants ? Commerciaux modernes et efficaces qui peuplent Je Prospecte, c’est à vous, dans l’espace « commentaires » !