Le pipeline, ce n’est pas uniquement ce conduit qui transporte du gaz ou du pétrole à travers un continent, c’est aussi un concept qui s’applique aux domaines du marketing et du commercial. Dans le dernier cas, il correspond au cheminement de votre prospection commerciale et il permet de repérer vos faiblesses (offre manquant de clarté, mauvaise organisation…). Le but ultime : savoir quel contact se trouve à quelle étape de votre processus commercial et optimiser chacune de ces étapes pour avoir le meilleur taux de transfo possible. Vous rêvez de voir dans l’avenir ? Suivez le guide.

Le pipeline est votre processus qui part de la détection d’un lead, suivi d’une prise de contact, un appel d’offre et se termine (si tout va bien) avec la signature du contrat. Une longue route quelques fois, souvent parce que les bons outils ne sont pas là et que le processus n’a jamais été remis en question. Voilà tout l’intérêt de “penser pipeline” : comprendre ce qui influe sur l’efficacité de votre action commerciale.

Voici les informations-clés qui doivent apparaître dans votre pipeline :

  • la phase du processus de vente ;
  • le commercial ou les commerciaux responsables du suivi ;
  • l’origine du prospect (recommandation d’un client existant, opération commerciale…) ;
  • l’activité programmée ensuite ;
  • le canal de vente (directe, indirect…)
  • la nature de la vente (nouveau business, renouvellement de contrat, upselling…)
  • le volume de vente et sa valeur (en nombre d’opportunités et en euros) ;
  • le secteur d’activité (pour pouvoir analyser votre efficacité par secteur) ;
  • la zone géographique du client (si vous avez plusieurs responsables de zone).

Ceci n’est qu’un aperçu des paramètres à prendre en compte. Ils dépendront aussi de votre structure organisationnelle. Alors, que faire avec ces données dignes d’un « Big Brother de la prospection commerciale » ? Sur le moment, grâce aux activités programmées, vous voyez au premier coup d’œil les prospects à gérer. Ensuite, en comparant les données actuelles aux données récoltées les mois et années précédentes, vous pouvez recenser la ou les causes des échecs ou retards de vos ventes. Il s’agit d’optimiser au mieux votre processus et de modifier tout ce qui pourrait réduire votre performance commerciale.

Le pipeline, révélateur de faiblesses

C’est le moment de vérité, vous allez devoir accepter les résultats de l’analyse de votre pipeline et déterminer les faiblesses qui ralentissent votre arrivée de clients. Voici les faiblesses rencontrées régulièrement par les entreprises :

  • La recherche : manque de recherche de prospects, interlocuteurs hors de la cible…
  • L’offre : manque d’attractivité sur le marché, prix trop élevé, mauvaise présentation…
  • L’organisation : canaux de distribution, relais entre marketing et ventes…
  • L’équipe commerciale : insuffisance de commerciaux, mauvaise répartition sur le territoire, mauvais organisation…
  • Le commercial : mauvaise connaissance du produit, des offres, de la cible, difficulté à “closer”…

Adopter le pipeline, assurer ses arrières

Au final, le pipeline est surtout une façon d’aborder l’action commerciale qui permet d’y voir plus clair, étape par étape, sur ce qui fonctionne ou non, entre le moment où l’on trouve un prospect et celui où il devient un véritable client. Renforcez votre efficacité commerciale en utilisant un logiciel spécifique tel que PipeDrive ou un logiciel de CRM (Salesforce, Zoho, Sugar). Associé à une solution de suivi commercial comme Tilkee, vous pourrez identifier les prospects intéressés sans perdre de temps et obtenir des prévisions de ventes plus fiables. Et oui, c’était long, mais le futur est là.

Source de l’image à la Une : Flickr (Franck Taillandier)