La vente est un jeu de séduction. Comme en amour, les prétendants ont peur d’être rejetés. Dans le monde de la prospection commerciale aussi, il y a des tabous : le prix d’une propale représente ce qu’un défaut ou un toc est à un premier rendez-vous galant… Une information importante, mais que l’on a peur de révéler trop vite. Comment parler du prix de sa propale sans être mal à l’aise ? D’où vient cette crainte des (petits) chiffres avant le signe “euros” ?

Pourquoi a-t-on peur d’annoncer le prix d’une propale ? Parce qu’on craint que ce soit le seul argument que le prospect prendra en compte pour valider ou non une proposition commerciale ! Détrompez-vous : seuls 9 % des clients déclarent ne se baser que sur les tarifs au moment de faire leur choix ! Certes, le prix est l’élément qui déclenche le plus de réactions, mais vous pouvez le tourner en votre faveur. Voici 5 méthodes à tester.

1/ Inverser les rôles

Votre prospect parle tout de suite gros sous, en mode “oui mais ça va me coûter combien tout ça ?” Jouez aux devinettes ! Retournez-lui la question et demandez-lui quel serait, selon lui, le juste prix d’une telle prestation ou d’un tel produit. Vous aurez peut-être la chance qu’il le surestime : la partie est alors (presque) gagnée d’avance…

2/ Détailler, quitte à noyer

C’est l’étape obligatoire à toute annonce de tarifs. Donnez le maximum de détails sur ce que vous vous apprêtez à vendre : aspects techniques, offres exceptionnelles, services périphériques ou optionnels, avantages sur la concurrence… Plus vous étofferez votre discours, plus votre propale convaincra !

3/ Créer une gamme de services

Quoi de plus rageant que de perdre un marché “juste” parce que l’on est un peu plus cher que les autres ? Pour éviter cela, divisez votre proposition en différents niveaux. Le premier – le moins cher – doit répondre aux besoins du client, ni plus ni moins ; le dernier – le plus cher – le combler avec des services annexes. Votre prospect aura tendance à ne pas choisir la propale la moins chère, qui paraîtra “bas de gamme” par rapport aux autres. C’est une technique très utilisée dans la grande distribution !

4/ Défendre son beefsteak

Votre prix est plus élevé que celui d’un de vos concurrents. Oui, mais – rappelez-le à votre prospect ! – c’est parce que vous êtes le meilleur ! On ne vous le répétera jamais assez, assumez vos tarifs. Ils reflètent un service top niveau, des matières premières de qualité, une livraison en temps et en heure, un suivi et une réactivité assurés.

5/ Rester ouvert à la négociation

Soyez prêts à faire des concessions, tout en restant dans des proportions raisonnables. Votre prospect doit avoir l’impression de remporter une bataille, pas de vous faire les poches ! Petite astuce : donner des prix très précis (par exemple, 1 543,56 euros et non 1 550 euros). Cela donne l’impression que le tarif a été calculé au plus juste et ouvre moins la porte à de grandes négociations.

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