Ah, les outils commerciaux… Sur Je Prospecte, nous adorons vous en parler. Mais peut-être vous êtes-vous déjà demandé pourquoi ils étaient si importants à nos yeux ? C’est simple : parce que nous considérons qu’ils constituent la condition sine qua none de l’efficacité commerciale, rien que ça. La preuve !

La garantie d’une efficacité commerciale

Plaquettes, site web, applications commerciales, témoignages clients, diaporamas, vidéos, pages sur les réseaux sociaux… les outils d’aide à la vente sont divers et variés. Ils sont véritablement indispensables pour soutenir un discours et gagner en efficacité commerciale — et en productivité. Ils permettent ainsi :

– de répondre aux objections levées par les prospects ;
– de présenter les produits et les services proposés ;
– de générer des leads qualifiés — notamment dans le cas du site web, qu’il soit en marque blanche ou non ;
– de fournir des références à des prospects qui ressentiraient le besoin d’être rassurés ;
– de synthétiser une offre avant l’envoi d’une propale ;
– d’ouvrir le dialogue avec les prospects…

L’art de choisir les bons outils

Là, à ce stade de l’article, vous seriez en droit de vous poser la question suivante : « Tout ça c’est bien joli, mais comment choisir les bons outils commerciaux ? » Une minute, nous y arrivons !

Ce n’est en effet pas le nombre d’outils qui fera le succès de votre prospection commerciale. Mais plutôt l’utilisation intelligente d’un choix malin. Tout dépend ainsi de ce que vous souhaitez faire. Vous devrez privilégier :

– une page Facebook si vous souhaitez créer une communauté et vous en servir comme argument de vente ;
– une plaquette classique si vous envisagez un simple développement de votre clientèle, qu’il s’agisse de grands comptes ou d’institutions ;
– un site web si vous voulez développer votre présence sur internet et travailler aisément votre référencement naturel ;
– un diaporama et des vidéos si votre activité de vente nécessite des présentations en public (en direction de prospects ou de partenaires commerciaux) ;
– des témoignages d’utilisateurs si vous avez besoin de présenter des références solides pour un closing…

Vous le voyez, il n’y a pas de bonne réponse à la question posée plus haut. À chaque cas ses outils. Et à chaque outil ses cas !

Comment faire évoluer ces outils ?

Pour compliquer un peu l’affaire — sinon ce serait trop simple ! — n’oubliez pas que les outils commerciaux et leurs utilisations respectives peuvent changer. Vous n’aurez pas tout le temps les mêmes dans votre mallette ! Pensez à les maintenir à jour et à vous adapter aux exigences de la vente en cours.
Privilégiez ainsi les outils modulaires et évolutifs. Par exemple, complétez vos plaquettes commerciales de fiches produits indépendantes, cela limitera les pertes en cas d’arrivée de nouvelles gammes. Modifiez les aussi selon l’évolution de votre discours : c’est ce dernier qui doit dicter votre utilisation des outils, et non l’inverse — ce qui aurait pour conséquence de vous enfermer dans des méthodes qui, à la longue, finiraient par ne plus rien vous rapporter.

Et vous, quels outils commerciaux ont vos faveurs ? Vous les modifiez souvent ? Parlez-nous en dans les commentaires !