Ça y est, votre prospect est chaud, prêt à signer ? Il vous demande de lui transmettre une proposition commerciale, et vous l’avez rédigée fissa avant qu’un concurrent ne lui mette le grappin dessus ? Minute, papillon ! Avez-vous vérifié que votre propale, en plus de ne contenir absolument aucune faute d’orthographe, fait apparaître les quelques mots suivants ?

« Échanges », « rendez-vous », « rencontre »…

Avant de rédiger cette proposition commerciale, vous avez rencontré à plusieurs reprises votre prospect. Vous avez parlé avec lui. Il vous a exprimé ses frustrations — d’un point de vue professionnel, du moins nous l’espérons pour vous. Vous avez évoqué ensemble des process à mettre en marche. Bref, vous avez discuté.
Cela doit se ressentir dans votre proposition commerciale. Les mots appartenant au champ lexical de l’échange doivent ainsi apparaître à plusieurs reprises. Ils vous permettront de bien montrer à celui qui deviendra à coup sûr votre futur client que vous l’avez écouté et que vous avez cerné ses besoins.
Exemple : « Lors de notre rendez-vous du 3 juin, nous avons échangé sur les performances de votre concurrent Ipéa, installé à Saint-Malo »…

« Solution, réponse, remède »…

Votre propale doit contenir les mots prouvant que vous allez mettre fin à la souffrance qu’éprouve votre prospect. Cela synthétisera l’intérêt de votre prospection commerciale.
Exemple : « La réponse qu’apporte la Cogirep à votre problème d’impression consiste »…

« Vous »

Une proposition commerciale ne doit pas tourner autour de votre nombril. Vous devez faire sentir à votre prospect que vous avez mis au centre de vos préoccupations ses besoins. Utilisez donc à plusieurs reprises le « vous ».
Exemple : « Vous avez besoin d’augmenter votre rendement de 35 % d’ici la fin de l’année 2016 »…

« Nous »

Oui, comme dans une lettre de motivation : après le « vous », le « nous ». Ainsi, vous ferez comprendre à votre prospect tous les bénéfices qu’il pourra retirer d’une collaboration avec votre société et l’importance des services proposés.
Exemple : « Ainsi, nous pourrons, tout au long de l’année, travailler ensemble la pertinence de votre plan de communication »…

« Synthèse »

En moyenne, une propale est lue selon trois personnes au sein de l’entreprise prospectée, dont deux qui n’étaient pas forcément présentes pendant l’entretien de vente, selon une étude réalisée par le cabinet P-Val. Pensez donc à proposer une synthèse de votre offre, idéalement dès la deuxième page. Appelez-la « Synthèse » pour qu’elle soit immédiatement reconnaissable, mais n’hésitez pas à la sous-titrer, afin que l’intérêt de faire comprendre, en quelques phrases, à tous vos lecteurs comment votre entreprise va répondre aux attentes.
Exemple : « Synthèse : Trois nouveaux modules de production haute technologie pour augmenter votre rendement de 70 % ».

 « Tarifs »

Ce n’est pas drôle, mais il va falloir y venir : combien les services de votre société vont-ils coûter à votre prospect ? Détaillez vos tarifs au maximum, afin de justifier chacun de vos prix. Faites en sorte que certains éléments (la maintenance, une intervention sur site…) soient « offerts », histoire que votre prospect ait une bonne surprise.
Exemple : Concernant la tarification, nous avons retenu une base de »…

Et vous, quels mots vous paraissent importants dans la rédaction d’une proposition commerciale ? Indiquez-les dans les commentaires !

 

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