Petit tour d’horizon des « worst practices » de la prospection commerciale. Chacune de ces erreurs empêche bien souvent la conclusion du deal. La bonne nouvelle : on peut facilement les éviter.

1. Privilégier la quantité, au détriment de la qualité

Appeler beaucoup d’entreprises ou envoyer des emails à tour de bras est préjudiciable pour vous et vos clients potentiels. Ciblez quelques clients prometteurs et creusez la relation au cas par cas : accordez votre temps et votre énergie aux bons interlocuteurs.
Astuce : Corporama est une solution qui vous permettra d’affiner votre marché cible et d’identifier les bons interlocuteurs au sein des entreprises ciblées. www.corporama.com

2. Faire du « cold calling »

Appeler un prospect pour la première fois, sans qu’il ait entendu parler de vous est la plupart du temps contre-productif. Si c’était vrai par le passé, ça l’est encore plus aujourd’hui, dans un monde hyper connecté où chacun reçoit de très nombreuses sollicitations (notifications via les réseaux sociaux, mails promotionnels…). À froid, vos interlocuteurs seront réticents et sceptiques. Mieux vaut établir un contact préalable via mail.
Astuce : La prise de contact via Linkedin est très efficace ! www.linkedin.com

3. Cibler le bas de la hiérarchie

C’est une erreur courante : ne pas cibler les décideurs (CEO, directeur marketing, responsable de communication…). Si votre contact est un employé sans portefeuille ni pouvoir de décision, vous perdrez énormément de temps. Non seulement la personne ne pourra pas faire avancer la négociation, mais vous aurez du mal à atteindre les décideurs. Évitez donc les intermédiaires.
Astuce : Identifiez le mail du décideur grâce à une solution comme Hunter. www.hunter.io

4. Proposer un rendez-vous dès la 1ère approche

Quel que soit le canal de communication employé, ne proposez pas tout de suite un rendez-vous physique. Laissez au prospect le temps de digérer l’information. Prenez aussi le temps de bien cerner le prospect avant d’aller plus loin.
Astuce : Proposez à votre prospect de choisir le créneau de RDV qui l’arrange avec Calendly. www.calendly.com

5. Communiquer ses tarifs trop vite

Même si un prospect vous demande tout de suite vos tarifs, vous ne devriez pas les communiquer. Pour la simple raison que vous ne pouvez donner un tarif qu’au cas par cas, après avoir étudié suffisamment le client et son besoin. Un prospect qui ne pense qu’au prix est rarement prometteur.
Astuce : Demandez un nouveau RDV pour venir présenter les prix (et ne les envoyez pas avant) !

6. Laisser peu de place à l’écoute

En tant que commercial, il est normal de vanter son produit et son entreprise. Mais ne parler que de soi ne laisse plus de place à la… prospection. Vous devez rapidement orienter la conversation vers l’interlocuteur.
Astuce : Enregistrez vos appels avec Aircall et chronométrez les temps de parole. Si vous parlez plus de 20% du temps lors d’un premier RDV, c’est que votre découverte est sûrement trop légère. www.aircall.io

7. Ne pas fermer le « deal »

Si vous laissez passer trop de temps entre votre conversation, aussi prolifique soit-elle, et la relance, il est fort probable que la signature n’ait jamais lieu. Votre interlocuteur remettra toujours à plus tard et oubliera peu à peu la bonne interaction qu’il a pu avoir avec vous. À défaut d’obtenir une décision tranchée par téléphone, convenez d’une date butoir avec votre interlocuteur.
Astuce : Si vous n’arrivez pas à fixer de nouvelle date de RDV, identifiez le moment opportun pour relancer votre prospect avec Tilkee : www.tilkee.fr

8. Ignorer tout ou partie du process de conception

Qu’il s’agisse d’un produit fini ou d’un service, vous devez détailler votre offre. Un prospect a besoin d’être rassuré : il veut savoir exactement ce qu’on lui vend. Il veut des garanties et être sûr que le résultat sera à la hauteur de la promesse commerciale. Pour ce faire, le commercial doit avoir une vraie connaissance de ses produits.
Astuce : Ajoutez des références clients, des témoignages (avec de vrais noms) et des cas d’usage en annexe de votre offre commerciale.

9. Se focaliser sur les nouveaux clients

Conclure de nouveaux contrats à quelque chose d’enthousiasmant. Mais la prospection ne consiste pas seulement à trouver de nouveaux clients. Les clients existants ont des besoins qui évoluent. Pourquoi ne pas les recontacter et renforcer la relation ?
Astuce : Demandez à vos clients d’évaluer votre prestation à la fin de votre mission… Et s’il vous met une bonne note, demandez lui un contact que vous pourrez appeler de sa part ! Questionnaire à réaliser avec Typeform par exemple. www.typeform.com

10. Ne pas préparer son premier rendez-vous

La première impression physique est décisive : un commercial qui ne connaît pas bien son sujet se repère aisément. Connaître son offre sous toutes les facettes ne suffit pas. Avant un entretien, recueillez de l’information sur votre prospect et montrez que vous vous êtes intéressés à ses problématiques. L’idéal serait de venir avec une vraie étude de marché : le client sera alors séduit par votre attitude proactive. Et quand bien même ce travail ne déboucherait pas sur une signature, vous en saurez un peu plus sur le secteur et ses besoins.

 

À propos de Tilkee
Tilkee permet d’évaluer l’intérêt d’un prospect vis-à-vis de vos documents commerciaux : nombre de lectures, temps de chaque lecture, pages les plus lues, téléchargement des annexes… autant de données précises qui facilitent la relance commerciale. Vous vous focalisez dès lors sur les interlocuteurs les plus intéressés : vous gagnez du temps et vous augmentez nécessairement votre taux de transformation.
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