Votre prospect a reçu votre propale depuis plusieurs jours mais votre téléphone reste désespérément silencieux et votre boite mail vide. Le moment est venu de le relancer ! Réussir une relance, ce n’est pas seulement vous rappeler au bon souvenir de votre prospect, c’est aussi une question de timing et de forme ! Respirez un bon coup et suivez le guide !

Au sein du processus de prospection commerciale, la relance est souvent une étape sous-estimée, voire délaissée. Plus de la moitié des responsables commerciaux passent moins de 25 % de leur temps à relancer leurs prospects. Pire encore, ces relances sont généralement improvisées : 60 % des PME relancent leurs devis uniquement quand elles en ont le temps. Dommage ! La relance peut pourtant représenter jusqu’à 18 % d’augmentation de votre CA ! Même si 32 % des relances s’avèrent inutiles, c’est un manque à gagner non négligeable pour qui ne se donne pas la peine de décrocher son téléphone ou d’ouvrir sa boite mail !

Relancer : mais comment ?

L’e-mail

On est tous régulièrement confrontés à cette situation : pleine à craquer, on trie notre boite mail de façon assez catégorique et surtout très subjective. Tout ce qui n’est pas de première importance passe à la corbeille. C’est l’un des désavantages de la relance par mail. Noyée dans la masse, votre prospect risque de n’y prêter aucun intérêt.

Évertuez-vous à personnaliser vos mails de relance. Vous pouvez être sûr que votre prospect flairera le copier-coller et accordera à votre message autant d’attention que vous lui en avez accordée en le rédigeant. Le mail de relance est donc à utiliser avec précaution !

L’appel téléphonique

C’est bien entendu la façon de la plus directe d’avoir une réponse et donc un moyen très efficace de relancer. Néanmoins, cela demande préparation et adaptabilité. Vous devez d’abord savoir quel jour et à quelle heure appeler le prospect (ou multiplier les essais !). Ensuite, pour ne pas être pris au dépourvu, préparez les réponses aux éventuelles questions ou oppositions qu’il pourrait formuler. Dernière chose, et non des moindres, gardez votre sang froid quoi qu’il arrive !

Relance : les bonnes pratiques

Choisir son timing

Vos relances ne fonctionnent pas très bien ou aboutissent rarement ? Peut-être est-ce juste un problème de timing. En effet, le prospect est beaucoup plus réceptif lorsqu’il reçoit une relance peu après la lecture de votre propale. Rassurez-vous, inutile de vous mettre à la voyance, des solutions de suivi de propales existent, comme Tilkee. Elles permettent de savoir quand et combien de fois votre prospect a consulté la propale, et quels éléments ont particulièrement retenu son attention. Idéal pour vous guider lors de votre relance !

Limiter le nombre de relances

Vous savez bien qu’il y a des limites à la patience, que cela soit de votre côté ou de celui du prospect. Voilà pourquoi on ne fait JAMAIS plus de 7 relances. Laissez un temps de réflexion à votre interlocuteur et ne lui donnez pas l’impression d’être en embuscade, vous vous trouveriez en position de faiblesse. Privilégiez des relances espacées mais de qualité.

Donner une deadline

Si vous êtes contraint de relancer, c’est que votre prospect n’a pas respecté la deadline ou que vous ne lui en avez pas donnée. Préciser toujours une deadline, mais une deadline raisonnable. Cela donnera un repère à votre prospect et il prendra votre offre plus au sérieux. Elle devrait également limiter le nombre de relances. Moins de relances, c’est du temps gagné et vous le savez, le temps…

Crédit photo : Flickr / Conor