Toute profession a son jargon. Celle de commercial n’échappe pas la règle. En particulier lorsque l’on parle de prospection : ces expressions particulières, ces mots empruntés ici ou là, ces phrases spéciales doivent être connues pour être efficace d’une part… et pour ne pas passer pour une bille d’autre part. De quel vocabulaire parlons-nous ? Petit lexique made in JeProspecte !

Prospection commerciale

La base de la base : bien savoir de quoi nous parlons. La prospection est un processus commercial consistant à rechercher des clients potentiels afin de les transformer en clients réels. Il s’agit d’une étape stratégique dans l’optique du développement d’une entreprise. Plusieurs prospections existent : phoning, mailing, faxing, meeting…

Prospect

La base, le retour. Un prospect est un acheteur potentiel, une personne que l’on cherche à transformer en client. Celui-ci est à la base — de par son profil, ses centres d’intérêt, ou encore les produits qu’il achète — susceptible d’acheter les produits du commercial qui le contacte.

Cible marketing

La base, le retour du retour. Une cible est une sélection de prospects en fonction de plusieurs critères (catégorie socioprofessionnelle, secteur d’activité, centres d’intérêt…) qui devraient être intéressés par les produits vendus par un commercial. Bien définir sa cible est primordial en matière de prospection.

Cœur de cible

Ce qui découle (non, rien de répugnant) de la cible. Le cœur de cible est un groupe d’individus offrant les meilleures perspectives d’achat selon plusieurs critères : rapidité de prise de décision, volume, fréquence des commandes, besoins identifiés ou supposés…

Fichier de prospection

Le plombier a sa clé à molette. Le médecin a son scalpel. Le journaliste a son stylo. Le commercial a son fichier de prospection. Il regroupe un ensemble de contacts susceptibles de devenir des prospects puis des clients. Il comporte de nombreuses informations : civilité, nom, prénom, entreprise, numéro de téléphone, adresse e-mail, adresse, code postal, ville, pays… Ce fichier constitue une véritable « carte au trésor » pour le commercial qui part en prospection !

Qualification d’un fichier

Un truc un peu nul à faire, mais qu’il faut tout de même se coltiner régulièrement : vérifier l’exactitude des informations contenues dans le fichier de prospection. À faire par téléphone, c’est bien suffisant !

Plaquette commerciale

La bible du commercial qui part en prospection. La plaquette contient toutes les informations sur les offres proposées par l’entreprise. Elle cconstitue une base avant de rencontrer le client et de lui faire une propale, laquelle adaptera ces offres aux besoins du prospect.

Objections

Arguments qui vont du tout à fait légitime («Le produit proposé ne correspond pas à mes besoins ») à l’excuse d’écolier qui accuse le chien d’avoir mangé ses devoirs («ma grand-mère a pris mon chéquier professionnel, je ne peux rien signer »), lancée par un prospect pour freiner une relation commerciale. L’enjeu de la prospection et de la fonction commerciale ? Lever ces objections !

Forcing

L’art d’amener le prospect à se positionner clairement. Le forcing est nécessaire lorsque la situation s’enlise : le prospect a-t-il encore des objections à lever ? Va-t-il signer, oui ou non ?

Propale

L’aboutissement d’une prospection réussie lorsqu’elle est signée : une propale est une proposition commerciale !

 

Crédit photo : Flickr /Meridican