Identifier le bon interlocuteur vous fera gagner un temps précieux ! Mais encore faut-il savoir s’y prendre… Tilkee vous révèle ses astuces pour trouver le bon prospect : une personne qui a un réel pouvoir de décision ainsi qu’un besoin concret auquel vous pourrez répondre.

Votre interlocuteur est-il signataire ?

LinkedIn, Xing (en Allemagne) et Hengzhi (en Chine) sont utiles pour identifier les décisionnaires qui siègent tout en haut de l’organigramme. Les statuts vous renseignent à ce sujet : « CEO », « Directeur commercial », « Co-founder », « Directeur des opérations »… le bon interlocuteur est une personne qui n’a pas besoin d’autorisation pour accepter ou rejeter une proposition. Tout au plus consultera-t-elle son associé(e).

Attention à ne pas confondre signataire et « top manager » ou « influenceurs » : leurs avis comptent, mais la décision finale ne leur appartient pas. Mais il faut parfois passer par ces interlocuteurs avant de contacter le signataire.

Astuce : Adaptez vos appels en fonction de vos interlocuteurs.
Si vous avez des clients dans l’univers de l’assurance, envoyez un SMS ou appelez plutôt le soir après 18h, heure à laquelle seuls les signataires et managers sont encore au bureau.
Dans le BTP, c’est plus simple de joindre les responsables de travaux avant 7h du matin…

Astuce 2 : Pensez à concentrer vos appels plutôt entre le mardi et le jeudi. En effet, le lundi est propice aux réunions d’équipe pour débriefer de la semaine passée et prévoir la semaine suivante. Le vendredi, les décideurs ont toute la semaine en tête et doivent finir les derniers travaux, ils ne seront pas concentrés sur vos propos.

Un signataire s’intéressera avant tout au retour sur investissement et à la fiabilité financière de votre offre. Autrement dit, un interlocuteur qui vous fait savoir d’entrée de jeu que c’est trop cher (ou qui ne s’intéresse qu’au prix) n’est pas l’interlocuteur que vous recherchez.

 

Avez-vous créé un réseau d’interlocuteurs ?

Si vous avez déjà vendu votre produit ou votre service et que le ou les clients en question sont satisfaits, demandez-leur une recommandation. Ils ont peut-être une connaissance qui pourrait bénéficier à son tour de votre solution. Et quel meilleur porte-parole qu’un client satisfait ? Tentez donc d’obtenir des contacts qualifiés auprès de vos clients les plus fidèles…

Astuce : Envoyez une formulaire de satisfaction à la fin de votre prestation (avec Typeform ou Eval&Go par exemple). Si votre interlocuteur vous donne une note supérieure ou égale à 8/10 à la question “Recommanderiez-vous notre prestation à vos contacts ?”, demandez-lui automatiquement un nom et un numéro de téléphone !

 

Avez-vous fait une bonne recherche ?

La phase de recherche doit agir comme un filtre et écarter les prospects les moins prometteurs. En voulant aller vite, on perd du temps. Il faut être curieux plutôt que vendeur. Avant de contacter un interlocuteur, recueillez un maximum d’informations sur son poste, ses missions ainsi que l’entreprise, son évolution et ses principaux concurrents. Assurez-vous que l’entreprise que vous vous apprêtez à appeler est bien le centre de décisions.

Cette préparation vous aidera en outre à personnaliser votre approche et vos mails. L’interlocuteur notera dans votre argumentaire, et probablement dans le ton de votre voix, que vous vous êtes vraiment intéressé à sa problématique.

Astuce : Corporama est une solution très efficace pour identifier les bonnes cibles et récolter les dernières infos sur une entreprise.

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