La prospection sur LinkedIn, c’est tendance, c’est fun et c’est… possible. À condition, bien sûr, d’actionner les bons leviers et de développer une véritable tactique de guerre ! Rassurez-vous, nous vous avons concocté quelques recommandations pour briller sur ce réseau social professionnel, au moins autant que les chaussures vernies de votre boss (celles qui font scouich scouich sur le parquet). Suivez le guide !

Avant tout, entretenez votre image numérique

Vous vous présentez en clientèle coiffé et bien habillé, n’est-ce pas ? Sur internet, c’est la même chose. Voyez LinkedIn comme un gigantesque salon commercial en ligne.
Car la première chose qu’un prospect potentiel fera, sera bien de passer en revue votre profil afin de vérifier votre crédibilité. Ne laissez pas de « blanc » sur votre page. Remplissez toutes les catégories : la mauvaise pratique la plus courante des utilisateurs de LinkedIn — y compris chez les commerciaux jeunes et branchés — est bien d’avoir un profil incomplet.
Tenez, d’ailleurs, nous avons abordé ce sujet en profondeur il y a quelques semaines : révisez donc nos 7 étapes pour optimiser facilement votre profil LinkedIn !

La connexion avant tout

Puisque cela fonctionne, poursuivons avec notre analogie « monde réel / monde virtuel ». Dans la « vraie vie », le bon commercial est celui qui a un carnet d’adresses bien rempli de contacts potentiellement intéressants. Cela doit se retrouver sur LinkedIn : il vous faut un carnet de contacts digne de ce nom.
Cela ne s’obtient pas du jour au lendemain, bien sûr. Quelques règles sont néanmoins à garder en mémoire :
– Les sous appellent les sous, et les contacts appellent les contacts. Ne refusez donc jamais une invitation sous prétexte que vous ne connaissez pas la personne — sauf internaute manifestement glauque, bien sûr. En effet, cette connexion pourra peut-être vous introduire à un décideur que vous ciblez depuis longtemps !
– Analysez les profils de vos clients, identifiez les contacts que vous avez en commun ainsi que les groupes auxquels ils appartiennent. Lors d’un rendez-vous physique, cela pourra nourrir la conversation, en mode « je n’ai pas pu m’empêcher de constater que vous connaissiez Pierre Brochant, c’est un de mes clients ! Nous jouons même au golf ensemble ! ».
– Postez régulièrement afin de susciter le débat parmi vos contacts. Mettez également en avant vos réussites.

Prospection : oui, il faut oser !

La seule barrière de la prospection sur LinkedIn, c’est celle qui se trouve… dans un coin de notre tête. « Dois-je le contacter sur LinkedIn ? Après tout, je ne le connais pas vraiment… », pensent encore de trop nombreux commerciaux. Coupons court à toute hésitation : la prospection sur LinkedIn, c’est oui. En un mot comme en cent, osez !
InMail, la solution de messagerie interne de LinkedIn, vous permettra ainsi de contourner le classique barrage du standard et des assistants. Les décisionnaires clés sont en effet bien trop souvent injoignables au téléphone, et ils ont pour le plupart toute une équipe d’assistants chargés de filtrer les appels et les emails reçus. Or, un profil LinkedIn, cela reste personnel : même les plus grands P-DG les gèrent eux-mêmes. InMail vous permettra donc de faire en sorte que votre message arrive directement dans la boîte de réception — voire sur le portable, avec l’application smartphone du réseau social — de votre interlocuteur, avec au bas mot 30 fois plus de chance d’obtenir une réponse.

Et vous, comment utilisez-vous Linkedin dans votre prospection ? Partagez vos bonnes pratiques dans les commentaires !

 

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